Quản lý doanh thu là một khía cạnh quan trọng của ngành khách sạn. Nó liên quan đến việc dự báo nhu cầu, ấn định giá và tối ưu hóa hàng tồn kho để tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận. Quản lý doanh thu hiệu quả có thể giúp khách sạn tăng tỷ lệ đặt phòng, giá phòng trung bình hàng ngày (ADR) và doanh thu trên mỗi phòng sẵn có (RevPAR).

Bài viết giúp bạn khám phá những lợi ích của quản lý doanh thu mang về cho khách sạn. Cách xây dựng chiến lược giúp khách sạn cải thiện hiệu quả tài chính, nâng cao trải nghiệm của khách và đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Quản lý doanh thu khách sạn là gì?

Quản lý doanh thu được hiểu đơn giản là dự đoán hành vi của người tiêu dùng để bán sản phẩm ở mức giá tối ưu mỗi ngày. Quản lý doanh thu khách sạn là bán đúng phòng cho đúng khách vào đúng thời điểm với đúng mức giá trên đúng kênh phân phối với tỷ lệ hoa hồng tốt nhất. Các sản phẩm khác như tiện nghi khách sạn và dịch vụ ăn uống cũng là một phần trong chiến lược này.

Lợi ích của việc quản lý doanh thu cho khách sạn

Quản lý doanh thu giúp khách sạn của bạn tăng lượng đặt phòng, doanh thu và lợi nhuận. Đưa ra các mức giá ưu đãi mang tính cạnh tranh và dự báo số lượng đặt phòng trong tương lai. Vì thế, có thể xem quản lý doanh thu là một yếu tố quan trọng đối với các khách sạn.

Tăng doanh thu và lợi nhuận

Lợi ích chính của quản lý doanh thu là khả năng tăng doanh thu và lợi nhuận của khách sạn. Bằng cách tối ưu hóa giá và lượng phòng trống dựa trên nhu cầu và cạnh tranh, khách sạn có thể tối đa hóa doanh thu trên mỗi phòng có sẵn và tổng doanh thu.

Bằng cách sử dụng các kỹ thuật quản lý doanh thu một cách hiệu quả, khách sạn có thể đạt được mục tiêu về doanh thu và lợi nhuận đồng thời đáp ứng được nhu cầu và mong đợi của khách hàng.

Cải thiện tỷ lệ lấp đầy và giá phòng trung bình hàng ngày

Quản lý doanh thu cũng có thể giúp các khách sạn cải thiện công suất sử dụng phòng và giá phòng trung bình hàng ngày. Bằng cách phân tích xu hướng thị trường, mô hình nhu cầu và sự cạnh tranh, khách sạn có thể đặt giá và mức tồn phòng phù hợp với mức sẵn sàng chi trả của khách hàng.

Do đó, các khách sạn có thể thu hút nhiều khách hơn và tăng công suất phòng đồng thời tăng giá phòng trung bình hàng ngày lên. Điều này có thể giúp doanh thu trên mỗi phòng có sẵn cao hơn, đây là mục tiêu cuối cùng của quản lý doanh thu.

Nâng cao trải nghiệm của khách

Quản lý doanh thu cũng có thể giúp các khách sạn nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Bằng cách sử dụng các kỹ thuật quản lý doanh thu để tối ưu hóa giá cả và lượng phòng trống, khách sạn có thể đảm bảo rằng khách sẽ nhận được giá trị tốt nhất cho số tiền họ bỏ ra. Khi bạn cung cấp mức giá và gói dịch vụ được cá nhân hóa phù hợp với nhu cầu và sở thích của khách, họ dễ dàng cảm thấy ấn tượng về khách sạn của bạn.

Đạt được lợi thế cạnh tranh

Quản lý doanh thu cũng có thể giúp khách sạn đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường bằng cách sử dụng các kỹ thuật quản lý doanh thu để tối ưu hóa giá và lượng phòng trống. Khách sạn có thể đưa ra mức giá và gói dịch vụ cạnh tranh phù hợp với nhu cầu và sở thích của khách.

Điều này có thể giúp họ thu hút nhiều khách hơn và giành được thị phần từ đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, bằng cách theo dõi chiến lược giá cả và hàng tồn kho của đối thủ cạnh tranh, các khách sạn có thể điều chỉnh chiến lược của riêng mình để duy trì tính cạnh tranh và phù hợp trên thị trường.

Quy trình quản lý doanh thu khách sạn diễn ra như thế nào?

Để đạt được những lợi ích này, khách sạn cần triển khai các chiến lược và công cụ quản lý doanh thu một cách hiệu quả. Điều này đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh cũng như khả năng thu thập và phân tích dữ liệu theo thời gian thực.

Các công cụ quản lý doanh thu như hệ thống quản lý doanh thu và trình quản lý kênh có thể giúp khách sạn tự động hóa quy trình quản lý doanh thu và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu. Những công cụ này có thể cung cấp thông tin chi tiết về xu hướng thị trường, mô hình nhu cầu và hành vi của khách, từ đó có thể đưa ra quyết định về giá cả và lượng hàng tồn kho.

Hãy cùng tìm hiểu chi tiết về quy trình quản lý doanh thu qua các bước sau:

Phân khúc thị trường

Trước khi thiết lập bất kỳ chiến lược định giá nào, bạn cần tìm hiểu thông tin về thị trường như các dịch vụ, mức giá, tiện nghi hoặc bao gồm cả đánh giá của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của các khách sạn khác trong vùng lân cận, bạn có thể xác định các điểm bán hàng độc đáo và khoảng thị trường tiềm năng.

Dự báo nhu cầu

Nhu cầu của khách không bao giờ là cố định. Dự báo nhu cầu là việc phân tích thông tin dựa trên lịch sử đặt phòng, lượt đặt phòng hiện tại cũng như các sự kiện sắp diễn ra dựa trên phân khúc khách hàng. Dựa vào dữ liệu, bạn có thể dự đoán khi nào nhu cầu đặt phòng tăng hoặc giảm và phát triển các chiến lược về giá, tiếp thị và phân phối phù hợp.

Định giá

Giá là một trong những yếu tố chính ảnh hưởng đến lựa chọn của khách. Giá được đề ra phải tối ưu và không là một mức giá cố định. Chiến lược định giá linh hoạt điều chỉnh giá theo thời gian thực dựa trên nhu cầu hiện tại, đảm bảo rằng khách sạn của bạn có thể tối đa hóa doanh thu trong thời gian cao điểm và duy trì công suất phòng trong thời gian vắng khách.

Quản lý phòng tồn

Ngoài định giá phòng, quản lý doanh thu còn xem xét cách phân bổ phòng trên nhiều kênh đặt phòng khác nhau. Chẳng hạn như trang website đặt phòng trực tiếp, đại lý du lịch trực tuyến (OTA), trang siêu tìm kiếm và các đại lý. Đảm bảo phòng trống ở nơi có nhiều khả năng được đặt nhất và ở mức giá có lợi nhất.

Giám sát và rà soát

Quản lý doanh thu khách sạn ngày càng phát triển, khiến việc đánh giá thường xuyên trở nên cấp thiết. Bằng cách liên tục theo dõi các số liệu hiệu suất, phản hồi của khách và thay đổi của thị trường, bạn có thể tinh chỉnh chiến lược của mình, điều chỉnh giá, khuyến mãi hoặc kênh phân phối nếu cần.

Chiến lược quản lý doanh thu

Điều quan trọng đối với bất kỳ khách sạn là tạo ra một chiến lược quản lý doanh thu có thể thích ứng với các điều kiện hiện tại. Mọi chiến lược kinh doanh khách sạn đều phải lấy khách hàng làm trọng tâm. Điều quan trọng là bạn phải hiểu được hành vi tiêu dùng của khách nếu bạn muốn tận dụng tối đa giá trị từ mỗi vị khách lưu trú tại khách sạn của bạn. .

Các yếu tố cần xem xét có thể là:

• Du khách có thói quen thế nào trong bối cảnh hiện tại?

• Họ đặt vé và đi du lịch như thế nào?

• Họ trải nghiệm và khám phá như thế nào?

• Họ có yêu cầu gì?

• Kỳ vọng của họ là gì?

Hãy cùng tìm hiểu năm chiến lược chính của quản lý doanh thu sẽ giúp khách sạn của bạn phát triển.

Chiến lược giá khách sạn

Không có một chiến lược giá nào phù hợp cho tất cả các khách sạn. Mỗi khách sạn riêng lẻ phải xem xét chiến lược định giá phù hợp nhất với thương hiệu cụ thể của họ. Người quản lý doanh thu nên dành chút thời gian để phân tích dữ liệu và các yếu tố ảnh hưởng khác để đảm bảo doanh nghiệp đang hoạt động với cơ hội tốt nhất có thể để tối đa hóa thu nhập.

Một số câu hỏi bạn có thể tự trả lời trước khi đưa ra chiến lược về giá như:

• Khách hàng của bạn muốn gì?

• Chiến lược nào sẽ bổ sung tốt nhất cho tổ hợp kinh doanh?

• Chiến lược sẽ ảnh hưởng như thế nào đến các kênh được kết nối và đối tác phân phối?

• Chiến lược của bạn tích hợp với các kênh của bạn như thế nào?

• Các chuyên gia có thể giúp xác định chiến lược phù hợp là ai?

Dưới đây là danh sách các chiến lược định giá phổ biến và hiệu quả nhất mà bạn có thể sử dụng tại khách sạn của mình.

Định giá động

Định giá động còn được gọi là "định giá theo thời gian" là việc thay đổi giá phòng dựa trên dữ liệu thị trường theo thời gian thực, việc này có thể diễn ra hàng ngày. Loại chiến lược này tính đến lượng cung cầu và các yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường như giá của đối thủ cạnh tranh, tình trạng phòng sẵn có, tính thời vụ và các khía cạnh bên ngoài khác. Trong chiến lược định giá động, giá phải thay đổi dựa trên cung và cầu để cải thiện doanh thu và đảm bảo công suất phòng tối đa.

Tùy chọn giá này rất phù hợp trong thị trường ngày nay và là tùy chọn được nhiều chủ khách sạn lựa chọn sử dụng. Người quản lý doanh thu khách sạn có thể sử dụng hệ thống quản lý doanh thu để giúp hiểu rõ hơn các xu hướng trong đó họ có thể sửa đổi nguồn cung phòng và điều chỉnh chiến lược giá, theo đó giá được thực hiện nhằm mục đích tăng doanh thu và lợi nhuận.

Định giá mở

Định giá mở xác định tính linh hoạt mà các khách sạn trên toàn cầu phải đặt giá ở các mức khác nhau tùy thuộc vào các thị trường mục tiêu và kênh phân phối khác nhau mà họ giao dịch. Nó cho phép các khách sạn bán phòng ở mức giá tốt nhất và hấp dẫn nhất cho người tiêu dùng, đồng thời cũng là mức giá có lợi nhất cho tài sản bất kể mùa hay hoàn cảnh nào.

Loại chiến lược giá này đảm bảo khách sạn không bao giờ bỏ lỡ các ưu đãi, kênh đặt phòng hoặc phân phối tiềm năng. Nếu còn phòng trống, phòng có thể được lấp đầy ở mức giá hợp lý. Ví dụ một khách sạn cao cấp thường có thể thu hút khách mà không bị ràng buộc về ngân sách, nhưng phòng được đặt trong mùa thấp điểm không cao và khách sạn có thể linh hoạt hơn trong việc giảm giá. Mặc dù giá phòng trung bình hàng ngày của khách sạn sẽ thấp hơn nhưng công suất phòng sẽ vẫn ổn định và vẫn hoạt động để tối đa hóa doanh thu.

Các chiến lược giá khác

Có rất nhiều chiến lược định giá mà bạn có thể sử dụng tại khách sạn của mình như một phần của chiến lược quản lý doanh thu rộng hơn, nhiều chiến lược trong số đó kết hợp với nhau.

Dưới đây là danh sách các chiến lược định giá phổ biến nhất mà khách sạn của bạn có thể thấy hữu ích:

• Giá trị gia tăng: Đặt giá phòng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh địa phương và cung cấp nhiều tiện ích bổ sung hơn trong gói cơ bản.

• Định giá chiết khấu: Có lợi nhất trong những mùa thấp điểm để tăng công suất sử dụng bằng cách giảm giá cơ bản, khi đó doanh thu cũng có thể được bù đắp thông qua các dịch vụ khác trong khách sạn.

• Giá mỗi phân khúc: Cung cấp cùng một sản phẩm ở các mức giá khác nhau cho các phân khúc thị trường khác nhau, chẳng hạn như "giá dành cho gia đình".

• Thời gian lưu trú: Đặt số ngày tối thiểu khách có thể đặt khi cầu lớn hơn cung, trong những trường hợp như vậy, mức giá thấp hơn có thể không cần thiết.

• Định giá theo vị trí: Dựa trên mức giá của bạn dựa trên sức mạnh và danh tiếng của thương hiệu.

• Định giá thâm nhập: Định vị mình là rẻ nhất trên thị trường, tuy nhiên, hãy lưu ý rằng bạn vẫn cần giữ cơ hội bán ở mức giá cao hơn.

• Đọc lướt: Định vị khách sạn của bạn trong số những khách sạn đắt nhất, làm nổi bật rõ ràng lý do tại sao khách hàng trả nhiều tiền hơn để lưu trú tại khách sạn của bạn.

  Tìm hiểu thêm về các chiến lược giá qua bài viết: 10 chiến lược “làm giá phòng” mà superhost cần phải biết

Phân khúc thị trường khách sạn

Phân khúc thị trường là một khía cạnh quan trọng của quản lý doanh thu trong ngành khách sạn. Nó cho phép bạn phân biệt những khách du lịch đến khách sạn của bạn và đưa ra các chiến lược riêng cho họ.

Ví dụ, cách tiếp cận mà bạn áp dụng đối với những cặp đôi trẻ tuổi sẽ rất khác với cách tiếp cận của một gia đình. Phân khúc thị trường khách sạn có thể phức tạp hơn một chút so với việc chỉ đơn giản là kinh doanh và giải trí, nhưng bạn có thể sử dụng nó để khám phá các xu hướng trong hoạt động kinh doanh khách sạn của mình .

Một trong những cách tốt nhất để xác định và lọc các phân khúc là dựa vào lý do di chuyển của họ như kỳ nghỉ gia đình, đám cưới, sự kiện du lịch, thư giãn, kinh doanh,... Tuy nhiên, ngày càng có nhiều khách sạn áp dụng một chiến lược khác hoàn toàn được gọi là “phân khúc kết hợp”. Đây là phương pháp xác định các phân khúc thị trường bằng cách thực hiện đặt chỗ, kết hợp lý do lưu trú và phương thức đặt phòng.

Các yếu tố phân khúc khác mà bạn nên tính đến bao gồm:

• Thời gian lưu trú

• Những ngày lưu trú trong tuần

• Thời gian thực hiện (họ đặt chỗ trước khi đến bao lâu)

• Tỷ lệ hủy

• Tỷ lệ không đến

Khi bạn đã hiểu rõ về các phân khúc thị trường, bạn có thể bắt đầu quyết định xem doanh nghiệp của bạn muốn tập trung vào nhóm nào hơn. Bằng cách thực hiện phân tích chuyên sâu hơn, bạn có thể nhận ra một số phân khúc nhất định có tỷ lệ hủy cao hơn và bạn có thể muốn từ chối tiếp thị với phân khúc đó.

Mỗi phần phân tích bạn thực hiện sẽ giúp bạn xây dựng tổ hợp kinh doanh tối ưu cho khách sạn của mình. Vì vậy điều quan trọng là phải xem xét tất cả các lựa chọn của bạn. Nếu việc bán hàng là một vấn đề thì luôn có cơ hội để điều chỉnh quy trình hiện tại hoặc thị trường mới để nhắm tới.

Dự báo giá khách sạn

Dự báo giá không chỉ quan trọng trong việc thiết lập tỷ giá mà còn dành cho mục đích lập ngân sách. Dự báo chính xác và hiệu quả đòi hỏi nền tảng vững chắc về phân tích dữ liệu. Bằng cách lập ngân sách và dự báo trước, bạn sẽ có nhiều thời gian và cơ hội để điều chỉnh chiến lược của mình. Nếu bạn biết thời điểm nào đặc biệt trong năm hãy viết dự báo ngay lập tức cho khoảng thời gian đó trước một năm.

Các thành phần chính của một dự báo hiệu quả bao gồm:

• Sức chứa

• Doanh thu

• Giá phòng

• Từ chối - Theo dõi các đặt phòng bị từ chối hoặc chưa được đặt và là thước đo quan trọng về nhu cầu

• Chi tiêu mỗi phòng

• Đặt chỗ

• Xu hướng thị trường

Lập ngân sách và dự báo nhu cầu khách sạn

Bạn nên tạo một bảng ghi chép thể hiện nhu cầu của khách trước khi lập kế hoạch ngân sách để biết chính xác mình đang giải quyết vấn đề gì. Hầu hết các khách sạn đều tạo một dự báo trong khoản 30 đến 90 ngày.

Rất nhiều chủ khách sạn thực hiện việc này trong bảng tính sau khi trích xuất dữ liệu từ PMS của họ, đây là lúc bạn cần một hệ thống công nghệ cao và dễ sử dụng, có thể thực hiện tất cả yêu cầu ở một nơi. Hãy tính đến các yếu tố từ năm ngoái và cả xu hướng cho năm tới. Những điều sau đây bạn có thể lưu ý:

• Doanh thu trên mỗi phòng có sẵn ở năm ngoái

• Các nhóm hoặc sự kiện từ những năm trước và những sự kiện mới sắp tới

• Mức nhu cầu năm ngoái (cao, trung bình, thấp)

• Ngày lễ

• Ngày nghỉ học

Điều này sẽ cho phép bạn thực hiện các chiến lược định giá thông minh dựa trên các tệpp dữ liệu có cơ sở. Trước khi đạt được ngân sách lý tưởng, bạn phải tính đến những ảnh hưởng như nguồn lực bán hàng, tiếp thị và phân phối trực tuyến, nhu cầu tân trang và những phát triển mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang thực hiện.

Ngân sách của bạn nên được phát triển dựa trên câu hỏi sau: bạn có thể bán được bao nhiêu phòng và giá bao nhiêu phòng cho mỗi ngày trong tương lai? Bạn cần phải xác định cách dự đoán nhu cầu kinh doanh và nhu cầu giải trí ở mỗi quốc gia, bạn có thể bán với số lượng như thế nào trong những tháng tới.

Có hai phép đo nhu cầu riêng biệt:

• Nhu cầu hạn chế: Nhu cầu tối đa về số lượng phòng bị giới hạn bởi tình trạng tồn kho thực tế (số lượng đặt phòng tối đa bạn có thể nhận được dựa trên số lượng phòng).

• Nhu cầu không bị giới hạn: Số lượng đặt phòng tối đa bạn có thể nhận được với số phòng không giới hạn dựa trên nhu cầu, trong đó bạn không bị giới hạn bởi lượng phòng trống thực tế.

Bạn vẫn nên xác định khi nào nhu cầu không bị giới hạn vượt quá khả năng cung cấp của khách sạn, đây là một phần quan trọng trong chiến lược quản lý doanh thu khách sạn của bạn. Nhu cầu không bị ràng buộc rất hữu ích cho các khách sạn vì nó có thể giúp bạn tính giá trị phòng cuối cùng cho những ngày nhất định và các giới hạn về thời gian lưu trú có thể áp dụng.

Phân tích doanh thu khách sạn

Các khách sạn thường sẽ so sánh với đối thủ cạnh tranh để đánh giá hiệu suất. Đây không phải là cách tốt để theo dõi hiệu suất và cũng không nên coi nó như một thước đo hiệu suất, nhưng nó cho phép bạn biết vị trí của mình. Bạn có thể kiểm tra theo các tiêu chí như:

• Giá cả

• Phòng (sang trọng, tầm trung, phù hợp túi tiền)

• Mức độ dịch vụ

• Vị trí

• Kênh phân phối

Hãy nhớ rằng, đối thủ cạnh tranh chỉ là đối thủ cạnh tranh nếu họ nhắm mục tiêu vào cùng thị trường với bạn. Tuy nhiên, nếu bạn có thể đoán trước được chiến lược của họ thì việc tự điều chỉnh chiến lược sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

Khi bạn hoàn thành bản phân tích khách sạn của mình so với nhóm đối thủ cạnh tranh, kết quả thường có thể rất khác nhau. Có lẽ bạn nghĩ rằng bạn chỉ có một năm kinh doanh trung bình, trong khi thực tế, các đối thủ cạnh tranh của bạn còn tệ hơn nhiều và bạn là khách sạn xuất sắc trong khu vực (hoặc ngược lại).

Dựa trên dữ liệu này, bạn có thể phân tích để xem cách bạn có thể điều chỉnh chiến lược quản lý doanh thu khách sạn của mình cho phù hợp. Để có được lợi thế so với đối thủ cạnh tranh, bạn có thể thử:

• Biến đổi người đặt phòng OTA thành người đặt phòng trực tiếp

• Cung cấp các tính năng bổ sung hoặc dịch vụ bổ sung

• Tạo các gói ưu đãi đặc biệt

• Dựa trên các đánh giá của khách
  Có thể bạn quan tâm: Xây dựng chiến lược quản lý doanh thu Khách Sạn