Làm thế nào để thiết lập giá phòng khách sạn một cách hiệu quả, tăng số lượng đặt phòng với mức giá cao nhất? Câu trả lời không quá bất ngờ: “Linh động” Không có một chiến lược cố định nào phù hợp cho mọi khách sạn.

Thay vào đó, các mục tiêu kinh doanh của bạn sẽ định hướng phương pháp định giá và có thể bạn sẽ phải kết hợp nhiều chiến lược khác nhau. Cho dù bạn ưu tiên tăng giá phòng trung bình (Average Daily Rate - ADR) hay tỷ lệ lấp đầy, bài viết này sẽ giúp bạn khám phá nhiều chiến lược định giá khác nhau để đạt được mục tiêu của mình.

Bạn có thể tìm hiểu thêm về chủ đề này qua Ebook Tỷ lệ lấp đầy phòng & Tối đa hóa lợi nhuận cho Khách sạn

Bất kỳ nhà quản lý khách sạn nào hiểu về quản lý doanh thu đều biết rằng định giá chính xác là yếu tố then chốt. Điều này đòi hỏi phải phân tích nhu cầu thị trường và nguồn cung phòng hiện có.

Nếu phòng nhanh chóng được đặt hết, đó có thể là dấu hiệu giá đang quá thấp. Ngược lại, nếu phòng vẫn còn trống nhiều, rất có thể giá đã được điều chỉnh quá cao.

Quy luật cung cầu cũng áp dụng cho phòng khách sạn tương tự như bất kỳ sản phẩm nào khác.

Dưới đây là ba yếu tố quan trọng trong quản lý doanh thu mà mọi chủ khách sạn nên nắm rõ:

1. Định giá linh hoạt

2. Định giá động

3. Quản lý lợi nhuận

Khi hiểu và áp dụng các nguyên tắc này, bạn sẽ dễ dàng xây dựng một chiến lược định giá hiệu quả, giúp tối ưu hóa lợi nhuận cho khách sạn của mình.

Để có thể hình dung rõ hơn về định nghĩa của chiến lược giá, mời bạn đọc xem thêm bài viết: Chiến lược định giá khách sạn là gì?

Chiến lược giá động (Dynamic Pricing)

Việc nắm bắt rõ mùa cao điểm, mùa trung bình và mùa thấp điểm là một phần quan trọng trong chiến lược giá cả và quản lý doanh thu của khách sạn.

Nói cách khác, nếu sản phẩm (ở đây là phòng khách sạn) được nhiều người tìm kiếm hơn trong một khoảng thời gian nhất định, thì giá phòng nên được điều chỉnh tăng để phản ánh đúng nhu cầu thị trường.

Ngược lại, khi nhu cầu giảm sút, việc giảm giá sẽ giúp thu hút khách hàng và tận dụng tối đa lượng phòng trống.

Các dịp như cuối tuần, lễ tết, kỳ nghỉ học, hội nghị và các sự kiện lớn là những cơ hội tốt để điều chỉnh giá phòng cho phù hợp với sự gia tăng nhu cầu. Trong khi đó, vào mùa thấp điểm, việc giảm giá phòng vẫn tốt hơn là để phòng trống.

Chiến lược giá cố định (Fixed Pricing)

Chiến lược giá cố định là một phương pháp truyền thống và đơn giản, thường được áp dụng trong ngành khách sạn. Theo mô hình này, giá phòng và dịch vụ được duy trì ổn định, bất kể sự biến động của nhu cầu hay thay đổi theo mùa.

Giá cố định mang lại sự đơn giản và tính dễ dự đoán, giúp cả quản lý khách sạn và khách hàng dễ dàng lên kế hoạch trước. Khách hàng đặc biệt đánh giá cao sự minh bạch và ổn định của loại hình giá này, vì cho phép họ dự trù ngân sách cho kỳ nghỉ mà không phải lo ngại về việc giá tăng đột ngột.

Chiến lược giá theo mùa (Seasonal Pricing)

Định giá theo mùa là một chiến lược kinh doanh mà các khách sạn áp dụng để thiết lập mức giá phòng khác nhau cho các thời điểm cụ thể trong năm.

Ví dụ, nếu khách sạn của bạn nằm ở các khu vực có trượt tuyết, nhu cầu đặt phòng sẽ tăng cao vào mùa đông, cho phép khách sạn tăng giá phòng lên mức cao hơn bình thường.

Định giá theo mùa là một phần quan trọng trong việc đảm bảo lợi nhuận cho cơ sở lưu trú của bạn, bởi vì mức giá phòng có thể biến động rất lớn giữa các thời kỳ cao điểm và thấp điểm.

Các khách sạn đã sử dụng chiến lược định giá theo mùa từ nhiều năm nay, bên cạnh đó định giá theo mùa cũng được ưa chuộng bởi các kênh OTAs, bởi những nền tảng này thường quảng cáo các ưu đãi theo mùa.

Chiến lược giá theo gói (Package Pricing)

Một cách hiệu quả để tăng ADR là tạo ra các gói dịch vụ trọn gói hấp dẫn. Đặc biệt, nếu khách sạn của bạn nằm ở những địa điểm du lịch nổi tiếng, các gói này càng trở nên hữu ích. Bạn có thể bắt đầu với những gói truyền thống như gói nghỉ dưỡng lãng mạn (bao gồm phòng nghỉ, một chai rượu vang và trái cây tráng miệng), hoặc gói tiện ích (gồm phòng nghỉ và bữa sáng).

Tuy nhiên, để tạo nên sự khác biệt, hãy thử sáng tạo những gói dịch vụ độc đáo mà chỉ có tại khách sạn của bạn, chẳng hạn như gói trải nghiệm văn hóa địa phương (bao gồm phòng nghỉ, tour tham quan làng nghề, và lớp học nấu ăn truyền thống).

Việc sử dụng chiến lược giá theo gói như vậy không chỉ giúp tăng ADR mà còn khuyến khích khách hàng đặt phòng trực tiếp trên website của khách sạn, bởi vì các gói này thường không có trên các kênh OTAs.

Tham khảo thêm: 7 Lý do đặt phòng trực tiếp (Direct Booking) sẽ phát triển mạnh từ năm 2024

Chiến lược chiết khấu cho đặt phòng sớm (Early Bird Pricing)

Khách sạn có thể áp dụng chiến lược giảm giá cho đặt phòng sớm, thường được gọi là "early bird," dành cho khách hàng đặt phòng trước nhiều ngày, có thể là 1 tuần, 2 tuần hoặc thậm chí 1 tháng.

Đây là một chiến lược phổ biến trong ngành khách sạn, giúp tăng tỷ lệ lấp đầy phòng và cải thiện doanh thu. Khách hàng cũng có lợi khi có thể chọn loại phòng và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ ở mức giá ưu đãi.

Tuy nhiên, để tối ưu hóa hiệu quả của chiến lược early bird, các chủ khách sạn cần cân nhắc kỹ về thời điểm triển khai ưu đãi, số ngày đặt phòng trước và mức chiết khấu phù hợp, dựa trên tình hình kinh doanh cụ thể.

Chiến lược giá ưu đãi dài hạn (Long Stay Pricing)

Chiến lược giá ưu đãi dài hạn cho phép bạn thiết lập các mức giá khác nhau dựa trên số đêm mà khách đặt phòng, từ đó giúp bạn tối ưu hóa doanh thu trung bình mỗi phòng (ADR) hoặc tỷ lệ lấp đầy.

Ví dụ: Nếu khách sạn nhận được nhiều đặt phòng vào đêm giao thừa nhưng khó khăn trong việc lấp đầy phòng vào ngày 1 và 2 tháng 1, bạn có thể áp dụng chiến lược giảm giá cho các đặt phòng từ 3 đêm trở lên trong dịp Tết Nguyên Đán. Điều này sẽ giúp bạn tăng thời gian lưu trú của khách hàng và tăng doanh thu tổng thể.

Chiến lược giá ưu đãi nhóm (Group Pricing)

Chiến lược giá ưu đãi nhóm là một cách tiếp cận linh hoạt và hiệu quả, cho phép các khách sạn điều chỉnh giá phòng để thu hút các nhóm khách hàng lớn như đoàn du lịch, hội nghị, sự kiện hoặc tiệc cưới. Thay vì áp dụng một mức giá cố định cho tất cả các phòng, khách sạn có thể cung cấp các ưu đãi đặc biệt hoặc giảm giá hấp dẫn cho các nhóm đặt nhiều phòng cùng lúc.

Bên cạnh đó, chiến lược này giúp khách sạn dễ dàng xây dựng mối quan hệ lâu dài với các công ty tổ chức sự kiện hoặc các đại lý du lịch, đồng thời tăng cơ hội quay lại của khách hàng. Tuy nhiên, để áp dụng chiến lược giá ưu đãi nhóm một cách hiệu quả, các chủ khách sạn cần cân nhắc đến yếu tố lợi nhuận, chi phí vận hành và khả năng cung cấp dịch vụ phù hợp với quy mô của nhóm khách.

Chiến lược giá ưu đãi vào phút chót (Last-Minute Pricing)

Chiến lược định giá phút chót là một phương pháp định giá động hiệu quả, giúp khách sạn tối ưu hóa giá phòng dựa trên số lượng phòng còn trống và thời điểm dự kiến. Bằng cách linh hoạt điều chỉnh giá khi ngày đặt phòng đến gần và phòng chưa được lấp đầy, chiến lược này cho phép khách sạn không chỉ nhanh chóng lấp đầy phòng trống mà còn tối đa hóa doanh thu thông qua việc cải thiện tỷ lệ lấp đầy.

Phương pháp này xem xét các yếu tố khác nhau như lịch sử đặt phòng, nhu cầu thị trường và giá cả của đối thủ cạnh tranh để đảm bảo đưa ra quyết định định giá tối ưu. Với định giá phút chót, các khách sạn có thể tận dụng những hiểu biết dựa trên dữ liệu để tìm ra sự cân bằng hoàn hảo giữa việc thu hút khách hàng đặt phòng phút chót và tối đa hóa lợi nhuận.

Chiến lược giá theo khách hàng thân thiết (Loyalty Pricing)

Chiến lược định giá dựa trên chương trình khách hàng thân thiết là một cách tuyệt vời để tri ân và khuyến khích sự quay lại của khách hàng. Một phương pháp phổ biến là gửi mã khuyến mãi qua email cho những khách hàng đã tham gia chương trình khách hàng thân thiết hoặc đã nhiều lần lưu trú tại khách sạn. Chiến lược này không chỉ giúp tăng số lượng đặt phòng trực tiếp mà còn củng cố lòng trung thành của khách hàng.

Tuy nhiên, cần thận trọng để không làm giảm doanh thu trung bình mỗi phòng (ADR) bằng cách cung cấp mã giảm giá cho những khách sẵn sàng trả giá đầy đủ. Quan trọng hơn nữa là nên xác định đối tượng phù hợp và đưa ra ưu đãi hợp lý để duy trì cân bằng giữa việc thu hút khách hàng trung thành và tối ưu hóa lợi nhuận.

Chiến lược giá dựa trên đối thủ cạnh tranh (Competitor-Based Pricing)

Phương pháp định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh không chỉ dừng lại ở việc sao chép giá từ các khách sạn lân cận, mà là một chiến lược dựa trên dữ liệu đòi hỏi sự phân tích cẩn trọng. Bằng cách theo dõi và so sánh giá của đối thủ cạnh tranh, bạn có thể xác định phạm vi giá phù hợp cho phòng của mình, đảm bảo tính cạnh tranh mà vẫn tối ưu hóa lợi nhuận. Thông qua việc xem xét kỹ lưỡng bối cảnh thị trường và cách đối thủ định giá, bạn sẽ nắm bắt được mức giá phù hợp, giúp khách sạn của bạn hấp dẫn hơn trong mắt khách hàng.

Tham khảo thêm: 6 Bí quyết giúp bạn quản lý khách sạn hiệu quả và sinh lời cao

Kết luận 

Áp dụng các chiến lược giá linh hoạt sẽ giúp khách sạn của bạn tối ưu hóa lợi nhuận một cách hiệu quả. Tuy nhiên, để đạt được kết quả tốt nhất, việc nghiên cứu kỹ lưỡng và cân nhắc các yếu tố liên quan trước khi triển khai các chiến lược giá là rất quan trọng. Hy vọng rằng bài viết này đã cung cấp cho các nhà quản lý những kiến thức hữu ích để hỗ trợ và nâng cao hiệu quả vận hành khách sạn của mình.