Trong ngành du lịch và dịch vụ lưu trú phát triển nhanh chóng, việc duy trì lợi thế cạnh tranh là yếu tố quyết định. Một trong những yếu tố quan trọng tác động trực tiếp đến tỷ lệ khách đặt phòng và ảnh hưởng trực tiếp doanh thu chính là chiến lược định giá phòng.

Bài viết này sẽ cung cấp cái nhìn toàn diện về chiến lược định giá. Giúp bạn có cái nhìn tổng quan về cách định giá để từ đó có chiến lược phù hợp với mô hình của mình.

Chiến lược định giá khách sạn là gì?

Chiến lược định giá là cung cấp mức giá phù hợp với chất lượng dịch vụ, thúc đẩy doanh thu đồng thời tăng tối đa lợi nhuận nhận về cho khách sạn. Đây là một công việc phức tạp, yêu cầu sự theo dõi liên tục và điều chỉnh linh hoạt để đảm bảo thành công lâu dài.

Các chủ khách sạn cần chủ động trong việc xác định giá phòng. Để làm được điều này, việc thu thập dữ liệu theo thời gian thực và phân tích xu hướng thị trường hiện tại là cực kỳ quan trọng. Đồng thời, nắm bắt xu hướng kinh doanh của chính khách sạn sẽ giúp duy trì một mô hình định giá hiệu quả và phù hợp với thực tế thị trường.

Tại sao chiến lược định giá lại quan trọng đối với khách sạn? 

Khách sạn, giống như mọi doanh nghiệp khác, luôn muốn tối đa hóa lợi nhuận và duy trì chi phí vừa phải.. Việc định giá phòng quá thấp có thể khiến khách sạn khó khăn trong việc duy trì hoạt động, trong khi định giá quá cao lại làm giảm lượng đặt phòng.

Một chiến lược định giá hiệu quả sẽ giúp khách sạn tìm ra mức giá tối ưu, vừa đảm bảo lợi nhuận vừa thu hút khách hàng, giúp khách sạn phát triển bền vững.

Bạn cũng có thể tham khảo thêm về Xây dựng chiến lược quản lý doanh thu Khách Sạn.

Chiến lược định giá hoạt động như thế nào? 

Giá phòng khách sạn được thiết lập dựa trên nguyên tắc cơ bản của cung và cầu. Trong các mùa cao điểm hoặc khi có sự kiện lớn, khi nhu cầu tăng cao, giá phòng thường có xu hướng tăng. Ngược lại, trong các thời kỳ thấp điểm, giá có thể giảm để thu hút nhiều khách hơn.

Tuy nhiên, việc định giá không chỉ đơn thuần phụ thuộc vào mùa. Các khách sạn còn cần cân nhắc thêm nhiều yếu tố khác như:

• Giá của đối thủ cạnh tranh

• Đánh giá từ khách hàng

• Chi phí hoạt động

• Biên lợi nhuận mong muốn hoặc yêu cầu

Việc xác định giá phòng là một nghệ thuật cân bằng giữa chiến lược định giá, phân tích thị trường và kỳ vọng của khách hàng, nhằm đạt được công suất phòng và doanh thu tối ưu. Với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ và tự động hóa, nhiều khách sạn hiện đang áp dụng phần mềm quản lý doanh thu, sử dụng thuật toán để điều chỉnh giá phòng theo thời gian thực, từ đó tối đa hóa tiềm năng doanh thu.

Làm thế nào để xác định giá cho khách sạn?

Phát triển một chiến lược định giá hiệu quả đòi hỏi các nhà quản lý phải cân nhắc cẩn thận nhiều yếu tố. Việc hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của khách sạn và mức độ hài lòng của khách hàng là rất quan trọng. Từ đó, bạn có thể đưa ra các quyết định chiến lược giá phù hợp, đảm bảo tối ưu hóa doanh thu đồng thời đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng.

• Biến động theo mùa: Lượng khách lưu trú tại khách sạn có thể phụ thuộc rất nhiều vào mùa, đối với một số địa điểm nhất định. Ví dụ, nếu khách sạn gần biển, xu hướng khách hàng sẽ book vào mùa hè rất cao, và ngược lại vào mùa thu, đông.

Như vậy để tối ưu hóa doanh thu, cũng như bù trừ cho mùa thấp điểm, chủ khách sạn thường tăng giá cao hơn vào cao điểm, và giảm giá, hoặc khuyến mãi vào mùa thấp điểm..

• Phân khúc khách hàng: Mỗi khách hàng có những đặc điểm và nhu cầu riêng ảnh hưởng đến mức sẵn lòng chi trả cho một số mức giá nhất định. Điều quan trọng nhất, bạn phải hiểu rõ tập khách hàng của mình là ai để xác định mức giá cho phù hợp.

Ví dụ, khách sạn của bạn tọa lạc ở trung tâm thành phố và gần các tòa nhà văn phòng. Tập khách hàng của bạn có thể là nhân viên văn phòng đi công tác, từ đó bạn có thể triển khai mức giá và các dịch vụ kèm theo phù hợp.

Giá phòng có thể được điều chỉnh ổn định xuyên suốt năm và bạn có thể cung cấp thêm dịch vụ massage hoặc cà phê tại phòng để tăng doanh thu.

• Các loại phòng và  tiện ích: Các loại phòng khác nhau cung cấp trải nghiệm độc đáo cho khách hàng với nhiều mức giá và biểu giá khác nhau.  Để thiết lập mức giá hợp lý, quan trọng là bạn phải nắm vững các điểm mạnh và tiện ích riêng của từng loại phòng trong cơ sở lưu trú của mình. Hiểu rõ những đặc điểm nổi bật của từng loại phòng giúp bạn định giá một cách chính xác và tối ưu hóa doanh thu từ mỗi loại phòng.

• Tỷ lệ lấp đầy: Việc hiểu rõ cách tỷ lệ lấp đầy ảnh hưởng đến lợi nhuận giúp bạn điều chỉnh giá phòng một cách thông minh. Trong thời gian cao điểm khi nhu cầu đặt phòng tăng, bạn có thể áp dụng mức giá chuẩn.

Tuy nhiên, khi tỷ lệ phòng trống cao, việc sử dụng các chiến lược như cung cấp ưu đãi cho thời gian lưu trú dài hơn có thể giúp kích thích đặt phòng và tăng tỷ lệ lấp đầy, từ đó cải thiện doanh thu.

Trong cuốn ebook Tỷ lệ lấp đầy phòng & Tối đa hóa lợi nhuận cho Khách sạn chúng mình giải thích chi tiết về tỉ lệ lấp đầy phòng; có thể bạn sẽ ngạc nhiên là không phải lúc nào tỉ lệ lấp đầy phòng cao cũng là tốt mà nó còn đi kèm với việc phân tích doanh thu và chi phí vận hành. Bạn có thể tham khảo thêm về các chiến lược áp dụng điều chỉnh giá trong cuốn ebook này.

• Thị trường chung: Các yếu tố kinh tế bên ngoài có thể tác động trực tiếp đến ngân sách của du khách và khả năng chi tiêu của họ. Những biến động kinh tế như lạm phát, suy thoái kinh tế hoặc thay đổi trong mức thu nhập có thể ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng và do đó, ảnh hưởng đến chiến lược định giá của khách sạn.

Bằng cách xem xét các yếu tố này, bạn có thể tối ưu hóa việc phát triển các gói giá phù hợp, từ đó tăng cường biên lợi nhuận trên thị trường mà vẫn giữ được chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.

Các ví dụ về chiến lược định giá cho khách sạn vừa và nhỏ 

Trước khi quyết định chiến lược định giá cho khách sạn, điều quan trọng là bạn phải dự báo chính xác nhu cầu và theo dõi các thay đổi trong thị trường địa phương. Dữ liệu này sẽ giúp bạn đưa ra những quyết định thông minh và kịp thời trong suốt cả năm.

Nếu bạn cần hỗ trợ trong việc theo dõi hiệu suất hoạt động và mức độ cạnh tranh của bất động sản, hãy cân nhắc sử dụng phần mềm báo cáo và phân tích chuyên sâu.

Dưới đây là ba chiến lược định giá cơ bản mà bạn có thể áp dụng cho khách sạn của mình:

Chiến lược định giá giá trị gia tăng

Bằng cách định giá cao hơn một chút so với đối thủ cạnh tranh và tập trung vào việc cung cấp các dịch vụ, tiện ích vượt trội, khách sạn không chỉ thu hút được những khách hàng sẵn sàng chi trả mà còn tạo ra sự khác biệt trên thị trường.

Ví dụ, khách hàng có xu hướng lựa chọn khách sạn có cung cấp dịch vụ ăn sáng với mức giá nhỉnh hơn so với chọn đặt phòng ở khách sạn không có ăn sáng với mức giá thấp hơn.

Chiến lược giảm giá

Hữu ích trong mùa thấp điểm, việc giảm giá phòng có thể giúp khách sạn duy trì tỷ lệ lấp đầy, nhưng bạn cũng cần tìm cách bù đắp doanh thu bằng cách đẩy mạnh doanh thu từ các dịch vụ khác như cung cấp bữa sáng.

Chiến lược dựa trên chi phí liên quan đến việc tính toán tất cả các chi phí vận hành khách sạn và sau đó xác định mức giá phòng dựa trên lợi nhuận mong muốn. Điều quan trọng là phải phân biệt giữa các chi phí cố định và chi phí biến đổi để đảm bảo rằng giá phòng đủ cao để bảo đảm chi phí và mang lại lợi nhuận.

Chiến lược định giá theo mùa

Điều chỉnh giá theo quý hoặc nửa năm dựa trên nhu cầu dự báo hoặc dựa trên dữ liệu có sẵn từ những năm trước. Tăng giá trong mùa cao điểm và giảm giá trong mùa thấp điểm, đồng thời sử dụng các chương trình khuyến mãi và gói dịch vụ để thúc đẩy lượng đặt phòng.

Chiến lược định giá động

Đây là phương pháp mà giá phòng có thể thay đổi hàng ngày hoặc thậm chí theo từng giờ dựa trên nhu cầu thời gian thực và biến động của thị trường. Đặc biệt vào mùa cao điểm, nhu cầu và giá có thể thay đổi thường xuyên. Định giá linh hoạt giúp bạn tối đa hóa biên lợi nhuận trên từng phòng.

Việc này có thể được quản lý hiệu quả nhất với sự hỗ trợ của các công cụ phân tích thị trường, giúp thu thập dữ liệu và đề xuất mức giá tối ưu.

Ngoài ra, còn nhiều chiếc lược định giá khác bạn có thể tham khảo tạo: 10 chiến lược “làm giá phòng” mà superhost cần phải biết

Chiến lược định giá thông minh 

Ngoài các chiến lược định giá chính, còn nhiều chiến thuật nhỏ hơn mà bạn có thể áp dụng để gia tăng số lượt đặt phòng hoặc khuyến khích khách chi tiêu nhiều hơn.

Dưới đây là danh sách các mô hình định giá phòng khách sạn hiệu quả mà bạn có thể cân nhắc:

1. Định giá tâm lý

Khi nhìn vào giá cả, khách hàng thường tập trung vào những con số đầu tiên. Vì vậy, mức giá 499.000 VNĐ sẽ tạo cảm giác rẻ hơn đáng kể so với 500.000 VNĐ, mặc dù sự khác biệt về mặt số học chỉ là 1.000 VNĐ. Đây là một thủ thuật tâm lý đơn giản nhưng hiệu quả, giúp khách hàng cảm thấy như họ đang nhận được một ưu đãi đặc biệt.

2. Phân khúc giá phòng khách sạn

Khách hàng của khách sạn vô cùng đa dạng: từ những người ưu tiên giá cả đến những người tìm kiếm sự sang trọng. Để đáp ứng nhu cầu này, việc phân khúc giá phòng là điều cần thiết. Hãy đặt giá phòng cơ bản của bạn ở mức thấp nhất trên thị trường, trong khi giữ giá phòng hạng trung của bạn ở mức cạnh tranh so với các đối thủ.

Cách tiếp cận này giúp bạn phục vụ cả những người tìm kiếm giá cả hợp lý và những người muốn có giá trị tốt, từ đó tăng cường khả năng đặt phòng của khách sạn.

3. Giá trọn gói khách sạn

Các gói dịch vụ có thể giúp bạn tăng doanh thu cho mỗi lượt đặt phòng so với chỉ cung cấp phòng cơ bản. Ví dụ, bạn có thể thiết lập các gói dịch vụ bao gồm bữa sáng, hoặc giỏ chào mừng với các món quà như sôcôla, đồ vệ sinh cá nhân cao cấp, đồ ăn nhẹ và nước. Những gói dịch vụ này không chỉ mang lại giá trị gia tăng cho khách mà còn tạo cơ hội để bạn nâng cao doanh thu và làm hài lòng khách hàng hơn.

4. Định giá theo phân khúc khách hàng

Để tăng cường lượng đặt phòng và doanh thu, bạn cần hiểu rõ nhu cầu của các nhóm khách hàng chính. Ví dụ, nếu khách sạn của bạn chủ yếu phục vụ những người trẻ tuổi, bạn có thể đặt mức giá cơ bản thấp để thu hút họ. Sau đó, bạn có thể thêm các dịch vụ bổ sung như bữa sáng, spa hoặc các tiện ích khác để gia tăng doanh thu từ mỗi khách. Cách này giúp bạn vừa thu hút nhiều khách hơn vừa tối ưu hóa doanh thu từ các dịch vụ thêm vào.

5. Giá cả cạnh tranh

Đôi khi, để tăng tỷ lệ lấp đầy phòng, bạn cần điều chỉnh giá cả sao cho cạnh tranh hơn so với các đối thủ. Điều này có thể đồng nghĩa với việc đưa ra mức giá ngang bằng hoặc thấp hơn để thu hút khách hàng, kèm theo cam kết về chất lượng dịch vụ tốt hơn.

6. Giá cuối tuần

Nếu khách sạn của bạn nằm ở một điểm đến phổ biến vào cuối tuần, hãy cân nhắc điều chỉnh giá cho các đêm thứ Sáu, thứ Bảy và Chủ Nhật. Việc thiết lập mức giá cao hơn cho những ngày này có thể giúp bạn tận dụng nhu cầu tăng cao trong thời gian cuối tuần.

7. Định giá theo OTA

Nếu khách sạn của bạn phụ thuộc nhiều vào các kênh đặt phòng trực tuyến (OTA), hãy cân nhắc điều chỉnh chiến lược giá để phù hợp với yêu cầu của các nền tảng này. Xem xét cách các OTA tính phí và ảnh hưởng đến giá cả để tối ưu hóa mức giá B&B và quản lý doanh thu hiệu quả hơn.

Hiểu hơn về OTA qua bài viết: 6 Lợi ích khi hợp tác với OTA khi kinh doanh Khách Sạn, Homestay

8. Định giá nhóm

Cung cấp mức giá nhóm hoặc giá trọn gói cho các đặt phòng lớn có thể giúp bạn tăng doanh thu hiệu quả hơn. Khi xử lý các nhóm lớn, chẳng hạn như nhóm khoảng 10 người, bạn có thể đưa ra các ưu đãi đặc biệt. Điều này không chỉ hấp dẫn hơn so với việc xử lý nhiều đặt phòng lẻ, mà còn giúp tăng số lượng đặt phòng và cải thiện doanh thu tổng thể.

Xu hướng định giá khách sạn hiện nay 

Thiết bị di động đã trở thành người bạn đồng hành không thể thiếu trong mọi chuyến đi. Với sự gia tăng chóng mặt của người dùng smartphone và xu hướng đặt phòng trực tuyến, việc tận dụng kênh này để tăng doanh thu là điều vô cùng cần thiết.

Các số liệu thống kê cho thấy:

• Nhu cầu đặt phòng qua di động ngày càng tăng: Hơn 63% người tiêu dùng Mỹ cho rằng smartphone là công cụ không thể thiếu khi lên kế hoạch du lịch.

• Đặt phòng phút chót: 72% lượt đặt phòng qua di động được thực hiện trong vòng 48 giờ trước khi khởi hành.

• Tiềm năng doanh thu lớn: Doanh số bán lẻ thương mại di động tăng trưởng mạnh mẽ, và du lịch cũng không ngoại lệ.

Những số liệu này chứng tỏ tầm quan trọng của việc áp dụng chiến lược giá dành riêng cho thiết bị di động. Điều này giúp bạn:

• Tăng số lượng đặt phòng vào phút chót

• Khuyến khích nhiều đặt phòng trực tiếp hơn

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi

• Cung cấp dữ liệu khách hàng bổ sung

• Thêm sự linh hoạt vào chiến lược định giá của bạn

Nếu bạn đang xoay sở tìm cách để tăng lượng đặt phòng trực tiếp cho cơ sở lưu trú của mình, hãy đọc ngay:Làm thế nào để tăng lượng đặt phòng trực tiếp cho Khách sạn - Homestay - Airbnb?

Kết luận

Định giá phòng khách sạn không chỉ là việc đặt ra một con số mà còn là một chiến lược kinh doanh toàn diện. Việc xác định mức giá phù hợp đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu đặt phòng.

Bằng cách áp dụng các chiến lược định giá linh hoạt và phù hợp, khách sạn có thể tối ưu hóa doanh thu, tăng cường khả năng cạnh tranh và nâng cao trải nghiệm khách hàng.