Các trang OTA mang lại cho các khách sạn nhiều lợi ích thiết thực trong việc bán phòng, tăng tính hiển thị, nhận diện thương hiệu và cơ hội để tiếp cận với khách hàng trên toàn thế giới... Để duy trì sự xuất hiện trên OTA, các khách sạn cần trả một khoản phí thường được gọi là phí hoa hồng.
Phí hoa hồng là gì?
Phí hoa hồng trên các trang OTA là một khoản thanh toán cố định hoặc được tính theo tỷ lệ phần trăm doanh thu khi khách sạn của bạn tham gia vào trang OTA đó. Các OTA đã chi rất nhiều chi phí quảng cáo để tiếp cận được tới các tệp khách khác nhau trên khắp thế giới. Vì thế, với nhiều chủ khách sạn việc tham gia vào các trang OTA giúp họ tăng khả năng hiển thị và tiếp xúc gần hơn với tệp khách mong muốn.
Khách sạn trả bao nhiêu tiền hoa hồng cho OTA?
Thật không may cho bạn, tỷ lệ hoa hồng các trang OTA đã tăng đáng kể trong vài năm qua. Trước đây, tỷ lệ chỉ chiếm khoảng 10% nhưng ngày nay tỷ lệ trung bình dao động từ 15-30%.
Ví dụ như OTA này tính phí hoa hồng 20% cho một lượt đặt phòng và giá bán phòng là 400.000 VNĐ cho mỗi đêm, thì phí hoa hồng phải trả là 80.000 VNĐ. Tuy nhiên, vẫn có một số trang OTA có tỷ lệ hoa hồng thấp như là Airbnb.
Phí hoa hồng là một yếu tố quan trọng khi bạn lên chiến lược giá. Xác định mức phí trước thi tham gia vào các trang OTA sẽ giúp bạn đưa ra được một chiến lược giá có hiệu quả.
Phí hoa hồng thay đổi như thế nào?
Song song với các trang OTA lớn có tỷ lệ hoa hồng là 15-30% thì vẫn có một số OTA có tỷ lệ hoa hồng thấp, đôi khi chỉ dao động dưới 10%. Và tỷ lệ giữa các khách sạn là khác nhau dù cùng tham gia một OTA. Phí hoa hồng thay đổi dựa theo khu vực và loại chỗ nghỉ.
Điều quan trọng khi lựa chọn tham gia vào bất kỳ trang OTA nào, bạn cũng cần nghiên cứu tỷ lệ hoa hồng của họ trước. Hãy xem xét phạm vi, khả năng tiếp cận của họ cũng như tệp khách mà họ có thể thu hút được.
Trả lời các câu hỏi sau giúp bạn chọn ra được OTA phù hợp với khách sạn của mình:
OTA này có thu hút được đối tượng mục tiêu của bạn không?
OTA này hoạt động tích cực nhất ở khu vực nào?
Cơ cấu hoa hồng của họ hoạt động như thế nào? Họ có tính thêm bất kỳ chi phí nào không?
OTA này tăng thêm giá trị cho chiến lược phân phối của bạn như thế nào?
Phí hoa hồng cao hơn có đáng không? OTA này cung cấp những lợi ích hoặc dịch vụ gì cho đối tác?
Có bất kỳ khoản phí hoặc chi phí OTA nào khác không?
Ngoài mức phí hoa hồng thường gặp vẫn còn các khoản phí ẩn bạn cần phải xem xét một cách cẩn thận trước khi ký hợp đồng hợp tác với các trang OTA.
Dưới đây là các chi phí và phí phổ biến nhất liên quan đến OTA.
Hoa hồng cho việc bán thêm: Một số OTA sẽ nhận hoa hồng từ các dịch vụ bán thêm mà bạn cung cấp cho khách trong quá trình đặt phòng, ví dụ như bữa sáng, chỗ đậu xe,... Bạn nên bán các dịch vụ bổ sung trên trang website của mình, việc làm này cũng giúp bạn thu lại nhiều lượt đặt phòng trực tiếp hơn thay vì phải trả nhiều phí hơn cho trang OTA. Nếu OTA yêu cầu bạn duy trì mức giá ngang bằng với họ thì việc thêm các ưu đãi đặc biệt hoặc giảm giá có thể là một cách khác để thu hút nhiều lượt đặt phòng trực tiếp hơn.
Thuế GTGT/GST: Tùy thuộc vào luật thuế địa phương ở khu vực của bạn, bạn có thể phải trả thêm thuế ngoài khoản phí hoa hồng. Nếu không cần trả thuế, hãy nhớ kiểm tra lại với cơ quan thuế địa phương của bạn.
Hoa hồng và phí quản lý kênh: Nếu sử dụng công cụ quản lý kênh để kết nối hệ thống quản lý tài sản PMS với OTA, hãy đảm bảo bạn đang sử dụng hệ thống không tính thêm bất kỳ khoản phí hoặc hoa hồng nào. Một số công cụ quản lý kênh yêu cầu bạn thanh toán cho mỗi kết nối hoặc giao dịch OTA - chi phí ẩn này sẽ tăng lên đáng kể theo thời gian.
Tỷ lệ hủy phòng: Tỷ lệ này có ảnh hưởng gián tiếp đến doanh thu cuối cùng của bạn. Nhiều OTA sử dụng chính sách 'hủy miễn phí' để lôi kéo khách tiềm năng đặt phòng, trong khi bạn phải giải quyết hậu quả khi khách tìm được ưu đãi tốt hơn. Theo thống kê trang Booking có tỷ lệ hủy là 50% so với tỷ lệ hủy đặt phòng trực tiếp trung bình là 18,2%.
Tăng khả năng hiển thị: Các OTA như Agoda cung cấp cho bạn tùy chọn trả phí hoa hồng cao hơn để đổi lấy vị trí hiển thị cao trong trang kết quả tìm kiếm của họ. Tùy thuộc vào chiến lược tiếp thị của khách sạn, chi phí đầu tư này giúp thu hút nhiều lượt đặt phòng trực tuyến hơn.
Cách giảm tỷ lệ hoa hồng OTA của bạn
Bạn có thể từng đặt câu hỏi rằng - có cách nào để giảm tỷ lệ hoa hồng OTA không?
Đây là một câu hỏi đầy thách thức và câu trả lời phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Các thương hiệu khách sạn lớn có độ nhận diện cao có nhiều khả năng thương lượng thành công hơn, ngược lại các khách sạn có quy mô nhỏ sẽ khó thương lượng hơn. Bạn có thể thử thương lượng với trang OTA mà bạn tham gia. Nếu không thương lượng được vẫn có một số cách tiếp cận khác trong việc giảm tỷ lệ hoa hồng như:
Chiến lược hơn với chiến lược OTA của bạn: Thay vì kết nối với những OTA “nổi tiếng” nhất thường có tỷ lệ hoa hồng cao nhất, hãy dành thời gian nghiên cứu các OTA phù hợp. Ngành du lịch có hàng chục OTA thích hợp tại khu vực với tỷ lệ hoa hồng thấp hơn nhiều và có khả năng thu hút tệp khách lý tưởng mà bạn mong muốn. Những khách du lịch này ít có khả năng hủy và có nhiều khả năng quay lại. Sự kết hợp giữa các OTA lớn và nhỏ có thể mang lại một kết quả tối ưu mà bạn không cần phải trả quá nhiều phí hoa hồng.
Hạn chế phòng tồn có sẵn của bạn trên OTA: Là một phần trong chiến lược quản lý doanh thu của bạn, hãy giảm sự phụ thuộc vào OTA trong mùa cao điểm và đầu tư vào các kênh trực tiếp như trang website khách sạn, công cụ đặt phòng và danh sách doanh nghiệp trên Google của bạn. Tận dụng OTA trong mùa thấp điểm khi bạn cần thêm nhu cầu để lấp đầy phòng khách sạn của mình.
Xem thêm 13 cách tăng tỷ lệ đặt phòng trực tiếp tại đây.
Thu thập thông tin khách hàng và phát triển chiến lược truyền thông: OTA là một cách tuyệt vời để giới thiệu khách hàng với khách sạn của bạn. Khi nhận phòng, hãy đảm bảo rằng bạn đã thu thập thông tin liên hệ của khách như email và số điện thoại di động. Khi họ đang ở tại chỗ nghỉ của bạn, hãy mang đến cho họ những trải nghiệm đặc biệt và khó quên, hãy tạo các chương trình khách hàng thân thiết để tạo điều kiện cho khách quay lại.
Chi phí hoa hồng so với đặt phòng trực tiếp
Việc thu hút khách trực tiếp và gián tiếp, có thể tốn kém nhưng đều là những khía cạnh thiết yếu trong chiến lược tiếp thị của khách sạn. Như đã thảo luận ở trên, các chi phí bạn phải trả cho OTA bao gồm:
Tỷ lệ hoa hồng (trung bình từ 15-30%) cho mỗi kênh kết nối.
Phí quản lý kênh (nếu nhà cung cấp của bạn tính phí và hoa hồng cho các kết nối hoặc đặt chỗ).
Thuế và phí bổ sung.
Chiến lược đặt phòng trực tiếp thường yêu cầu cách tiếp cận đa kênh kết hợp nhiều kênh kỹ thuật số như mạng xã hội, website, siêu tìm kiếm, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), tiếp thị qua công cụ tìm kiếm (SEM) và danh sách trực tuyến như Google Business. Trong đó có các kênh quảng cáo miễn phí như SEO, mạng xã hội và các liên kết đặt phòng miễn phí của khách sạn Google, nhưng chúng yêu cầu thời gian đầu tư đáng kể để thiết lập và phải trải qua quá trình tối ưu hóa để mang lại kết quả tốt nhất.
Các kênh tiếp thị kỹ thuật số phải trả phí như SEM và siêu tìm kiếm thường hoạt động theo mô hình kinh doanh chi phí mỗi lần nhấp chuột (CPC), trong đó bạn phải trả một khoản phí nhất định mỗi khi khách truy cập trang website của bạn.
Nên sử dụng các kênh OTA và chiến lược tiếp thị khách sạn trực tiếp để cân bằng chiến lược phân phối. Cách tốt nhất là đo lường tỷ suất hoàn vốn (ROI) cho từng kênh và thử nghiệm trong suốt cả năm để xem điều gì phù hợp nhất với khách sạn của bạn.
