Hơn 70% du khách Việt đặt phòng qua các kênh OTA (Statista). Nhưng giữa một rừng lựa chọn, đâu là nền tảng OTA phù hợp nhất với bạn? Bài viết này sẽ so sánh các kênh OTA hàng đầu, cung cấp một framework lựa chọn và chỉ ra cách quản lý chúng hiệu quả để tối đa hóa doanh thu.

OTA là gì? Hiểu rõ về các kênh OTA hiện nay

OTA (Online Travel Agent) là các đại lý du lịch trực tuyến hoạt động như cầu nối kết nối cơ sở lưu trú với hàng triệu khách hàng tiềm năng trên toàn thế giới. Khác với các đại lý du lịch truyền thống, các kênh OTA hiện nay hoạt động hoàn toàn trên nền tảng số, cho phép khách hàng tìm kiếm, so sánh và đặt phòng một cách nhanh chóng, tiện lợi 24/7.

Các kênh OTA hiện nay không chỉ là kênh bán phòng, mà còn là cỗ máy marketing mạnh mẽ giúp bạn:

• Tiếp cận hàng triệu khách hàng toàn cầu.

• Tăng công suất phòng, đặc biệt là mùa thấp điểm.

• Xây dựng uy tín qua hệ thống đánh giá.

• Thu thập dữ liệu để tối ưu chiến lược giá

Thực tế, trong chiến lược quản lý kênh phân phối hiện đại, có mặt trên 3-7 nền tảng OTA cốt lõi, duy trì chính sách giá đồng nhất và vận hành đồng bộ qua hệ thống quản lý kênh là công thức phổ biến để mở rộng thị phần mà vẫn kiểm soát được biên lợi nhuận.

So sánh các kênh OTA phổ biến nhất: Bảng tổng hợp chi phí & đối tượng khách

Để giúp bạn có cái nhìn tổng quan về bức tranh các kênh OTA tại Việt Nam, GoHost đã tổng hợp bảng so sánh toàn diện về chi phí, đối tượng khách hàng và thế mạnh của từng nền tảng:

Lưu ý: Tỷ lệ hoa hồng có thể thay đổi theo loại hình, thành phố, thời điểm và mức cam kết. Đây là khung tham khảo khi so sánh các kênh OTA.

Đánh giá chi tiết top kênh OTA hàng đầu tại Việt Nam

Kênh Booking.com: Lựa chọn số 1 cho tệp khách quốc tế

Booking.com là OTA hàng đầu thế giới với 1.5 tỷ lượt truy cập/tháng, phủ sóng 220 quốc gia và giữ thị phần lớn nhất tại Việt Nam ở phân khúc khách quốc tế, đặc biệt từ châu Âu, Bắc Mỹ và khách công tác.

Ưu điểm nổi bật:

• Lượng truy cập khổng lồ: Tiếp cận hàng triệu khách hàng tiềm năng mỗi ngày từ khắp thế giới

• Công cụ tối ưu chuyển đổi: Chương trình Genius, giảm giá thiết bị di động, chính sách linh hoạt theo thị trường

• Hệ thống quản lý mạnh mẽ: Partner Hub cung cấp báo cáo chi tiết, công cụ quản lý đặt phòng hiệu quả

• Độ tin cậy cao: Hệ thống đánh giá nghiêm ngặt, tạo niềm tin với khách hàng

Nhược điểm thực tế:

• Phí hoa hồng cao: 15-25% cộng thêm chi phí khuyến mãi nếu tham gia nhiều chương trình

• Chính sách nghiêm ngặt: Yêu cầu tuân thủ chính sách giá đồng nhất, chất lượng niêm yết, xử lý khách không đến theo quy trình chuẩn

• Cạnh tranh gay gắt: Khó nổi bật nếu không có chiến lược tối ưu hiệu quả

• Rủi ro thanh toán: Nhiều đặt phòng "trả tại chỗ" có nguy cơ hủy/khách không đến cao

Booking.com phù hợp với:

• Khách sạn 2-5 sao, căn hộ dịch vụ, căn hộ khách sạn tại thành phố/điểm du lịch lớn

• Cơ sở lưu trú muốn tăng tỷ trọng khách quốc tế

• Đơn vị có khả năng duy trì chính sách giá đồng nhất, quản trị đánh giá và phản hồi nhanh

Tối ưu kênh Booking.com chuyên sâu: Để tăng hiệu quả trên Booking.com, bạn cần tập trung vào chất lượng hình ảnh (tối thiểu 24 ảnh chất lượng cao), mô tả chi tiết theo lợi ích thay vì chỉ liệt kê tính năng, và tham gia các chương trình Genius/Preferred Partner để tăng khả năng hiển thị. Tham khảo hướng dẫn chi tiết: Tối ưu Booking.com từ A-Z cho chủ homestay

Kênh Agoda: "Ông lớn" tại thị trường Châu Á và Việt Nam

Agoda, thuộc Booking Holdings, được thiết kế đặc biệt cho thị trường châu Á với thế mạnh trong phân khúc khách nội địa và khách châu Á, đặc biệt là thế hệ trẻ.

Thế mạnh của Agoda:

• Tập trung thị trường châu Á: Mạnh ở các quốc gia châu Á, bao gồm Việt Nam với lượng lớn khách nội địa

• Chiến lược marketing hiệu quả: Giảm giá sốc, mã giảm giá, hoàn tiền tạo sức hút mạnh với khách săn ưu đãi

• Chính sách thanh toán linh hoạt: Cả mô hình thu tiền tại chỗ và mô hình Agoda thu trước

• Tối ưu trên di động: Giao diện và tỷ lệ chuyển đổi trên thiết bị di động cao

Nhược điểm của Agoda:

• Áp lực về giá: Tệp khách nhạy cảm về giá, có thể ảnh hưởng biên lợi nhuận

• Chi phí marketing cao: Tham gia nhiều chương trình khuyến mãi có thể làm mỏng biên lợi nhuận

• Hỗ trợ đối tác: Được đánh giá chưa bằng Booking.com về mặt chuyên nghiệp

• Cạnh tranh chính sách giá đồng nhất: Nhiều lớp khuyến mãi dễ gây vi phạm chính sách giá đồng nhất

Agoda phù hợp với:

• Khách sạn tầm trung, homestay hướng đến thị trường nội địa và châu Á

• Cơ sở lưu trú có khả năng cung cấp giá cạnh tranh và tham gia ưu đãi thường xuyên

• Đơn vị có biên lợi nhuận đủ để "chịu" các lớp khuyến mãi

So sánh chính sách thanh toán Agoda vs Booking.com: Booking.com truyền thống theo "mô hình đại lý" - khách trả tại chỗ, trong khi Agoda thường áp dụng "mô hình thương gia" - thu tiền khách trước và trả cho đối tác qua thẻ ảo. Điều này giúp Agoda giảm tình trạng khách không đến nhưng cần kiểm soát chặt chẽ về chính sách giá đồng nhất.

Kênh Traveloka: Nền tảng OTA "siêu ứng dụng" của Đông Nam Á

Traveloka nổi bật với mô hình "siêu ứng dụng" độc đáo, tích hợp vé máy bay, khách sạn, tour, xe đưa đón và dịch vụ tài chính "mua trước trả sau". Điều này tạo nên hệ sinh thái toàn diện, thu hút đặc biệt khách hàng trẻ ưa chuộng combo du lịch.

Ưu điểm nổi bật:

• Hệ sinh thái "siêu ứng dụng": Khách có thể lên kế hoạch toàn bộ chuyến đi trên một nền tảng

• Thanh toán trước đảm bảo: Giảm rủi ro khách không đến, đảm bảo dòng tiền ổn định

• Mức hoa hồng cạnh tranh: 12-15%, thấp hơn Booking.com và Agoda

• Đa dạng thanh toán: Hỗ trợ ví điện tử, chuyển khoản, trả sau phổ biến tại Đông Nam Á

• Chương trình khách hàng thân thiết: Tích điểm, ưu đãi thành viên giúp giá cạnh tranh

Traveloka phù hợp với:

• Khách sạn, homestay nhắm khách Việt và Đông Nam Á, đặc biệt nhóm trẻ

• Loại hình khách sạn thành phố, từ bình dân đến tầm trung có hình ảnh bắt mắt

• Cơ sở lưu trú có thể tạo gói hấp dẫn kết hợp với hoạt động địa phương

Nhược điểm của Traveloka:

• Thị phần khách sạn còn hạn chế: Chưa sâu như Booking/Agoda tại nhiều điểm đến

• Hỗ trợ đối tác chưa tối ưu: Phản hồi chậm, khâu đăng ký có thể gặp lỗi

• Kiểm soát khuyến mãi: Cần cẩn trọng để không phá vỡ chính sách giá đồng nhất

Kênh Airbnb: Dẫn đầu phân khúc homestay và căn hộ dịch vụ

Kênh Airbnb hoạt động như một cộng đồng, tập trung vào trải nghiệm 'sống như người địa phương' thay vì chỉ đặt phòng.

Đối tượng chính: Khách tìm kiếm trải nghiệm độc đáo, khách ở dài ngày (digital nomads), gia đình cần không gian riêng và tệp khách quốc tế muốn khám phá văn hóa bản địa.

Điểm mạnh:

• Phí hoa hồng thấp: 3% cho chủ nhà (mô hình chia phí) hoặc 14-16% (mô hình chủ nhà trả toàn bộ)

• Chương trình Chủ nhà siêu cấp: Tăng khả năng hiển thị, hỗ trợ ưu tiên, tín dụng du lịch

• Định giá linh hoạt: Định giá thông minh, giảm giá theo tuần/tháng, phí vệ sinh tách riêng

• Độ trung thành cao: Khách có xu hướng quay lại và giới thiệu

Điểm yếu:

• Đòi hỏi tương tác cao: Cần dành thời gian giao tiếp, hỗ trợ khách nhiều hơn

• Cạnh tranh chất lượng: Yêu cầu cao về trải nghiệm và chất lượng dịch vụ

• Quy định pháp lý: Một số địa phương có quy định chặt về cho thuê ngắn hạn

• Rủi ro tài sản: Mặc dù có Chính sách bảo vệ chủ nhà, vẫn có rủi ro hư hỏng

Airbnb phù hợp với:

• Homestay, villa, căn hộ dịch vụ có concept rõ ràng, trang trí đẹp

• Chủ nhà sẵn sàng đầu tư vào trải nghiệm, ảnh/video, hướng dẫn sử dụng nhà

• Cơ sở lưu trú có câu chuyện để kể và điểm khác biệt

Tham khảo cẩm nang: Bí quyết trở thành Superhost trên Airbnb

Các kênh OTA phổ biến khác không thể bỏ qua

Expedia: Mạnh về tệp khách Bắc Mỹ và châu Âu Expedia Group với danh mục Expedia.com, Hotels.com, Vrbo là người chơi lớn thị trường OTA toàn cầu. 

Thế mạnh: hệ sinh thái gói vé máy bay + khách sạn, chương trình khách hàng thân thiết, tiếp cận tệp khách chi tiêu cao từ thị trường phương Tây. Phù hợp: khách sạn, resort cao cấp muốn thu hút khách Âu-Mỹ.

Vntrip, Ivivu, Mytour: OTA nội địa am hiểu thị trường Việt

• Vntrip: Tập trung khách đi công tác, mạng lưới doanh nghiệp mạnh, hỗ trợ xuất hóa đơn VAT

• Ivivu: Chuyên du lịch giải trí và gói tour, mạnh combo resort + gói cuối tuần

• Mytour: Nhắm khách du lịch tiết kiệm, giá cạnh tranh, giao diện thân thiện

Ưu điểm chung: Hiểu sâu thị trường nội địa, hoa hồng thấp hơn (10-15%), nắm rõ hành vi khách Việt.

Khung phương pháp 3 bước giúp bạn lựa chọn kênh OTA phù hợp nhất

Bước 1: Xác định chân dung khách hàng và loại hình lưu trú của bạn

Trước khi đầu tư vào bất kỳ nền tảng OTA nào, bạn cần trả lời trung thực những câu hỏi cốt lõi:

Về khách hàng:

• Khách của tôi là ai? (nội địa/quốc tế, cặp đôi/gia đình/công tác)

• Họ thuộc nhóm tuổi nào và có thói quen chi tiêu ra sao?

• Họ đi du lịch vì mục đích gì? (công tác/giải trí/trải nghiệm)

• Ngân sách của họ ở mức nào?

Về loại hình kinh doanh:

• Tôi kinh doanh gì? (khách sạn/homestay/villa/căn hộ dịch vụ)

• Đặc điểm nổi bật của cơ sở (vị trí/tiện ích/phong cách)

• Doanh thu trung bình mỗi phòng và mùa vụ ra sao?

Gợi ý kết nối nhanh:

• Tệp quốc tế đa dạng, khách sạn thành phố: Ưu tiên Booking.com, Expedia; bổ sung Agoda

• Tệp nội địa trẻ, săn ưu đãi: Traveloka, Mytour, Vntrip

• Homestay/căn hộ: Airbnb, Luxstay + 1-2 kênh OTA truyền thống

• Resort gia đình: Ivivu, Booking.com + Expedia cho mùa khách Tây

Bước 2: Phân tích chi phí hoa hồng và cân đối lợi nhuận

Đừng chỉ nhìn tỷ lệ phần trăm hoa hồng, hãy tính tổng chi phí bao gồm chi phí cơ hội và chi phí ẩn. Thực hiện phép tính:

Lợi nhuận ròng = ADR - (ADR x Phí hoa hồng) - chi phí biến đổi - chi phí khuyến mãi

Ví dụ tính toán:

• ADR: 1.200.000đ

• Hoa hồng 15%: 180.000đ

• Khuyến mãi trung bình 5%: 60.000đ

• Chi phí biến đổi: 120.000đ

• Lợi nhuận ròng = 1.200.000 - 180.000 - 60.000 - 120.000 = 840.000đ

Cân nhắc thêm:

• Giá trị trọn đời khách hàng: Khách từ Airbnb thường quay lại cao hơn

• Khối lượng đặt phòng: Kênh hoa hồng cao nhưng khối lượng lớn có thể có lãi hơn

• Rủi ro thanh toán: Mô hình đại lý có rủi ro khách không đến cần tính vào tỷ lệ lấp đầy

Bước 3: Đánh giá khả năng quản lý và vận hành

Câu hỏi then chốt: Bạn có đủ nguồn lực để quản lý thủ công 5-7 kênh OTA cùng lúc không?

Rủi ro quản lý thủ công:

• Đặt phòng trùng do cập nhật chậm vài phút

• Chính sách giá đồng nhất lệch, tồn kho không khớp

• Phản hồi chậm làm tụt thứ hạng

• Sai sót đối soát, mất mát doanh thu

Giải pháp: Sử dụng hệ thống quản lý kênh để:

• Đồng bộ thời gian thực giá và phòng trống

• Quản lý tập trung từ một bảng điều khiển

• Tự động áp dụng quy tắc định giá

• Báo cáo hiệu suất tổng hợp

Nguyên tắc: Thà xuất sắc trên ít kênh hơn là tầm thường trên nhiều kênh.

Làm thế nào để quản lý hiệu quả các kênh OTA? Giải pháp từ GoHost

Khi triển khai chiến lược đa kênh để tối ưu doanh thu khách sạn, các thách thức vận hành trở nên phức tạp theo cấp số nhân:

Thách thức cốt lõi:

• Đặt phòng trùng: Nguy cơ cao khi phòng trống không đồng bộ thời gian thực trên các nền tảng

• Khối lượng công việc thủ công: Hàng giờ mỗi ngày cập nhật giá, phòng trống, trả lời yêu cầu

• Vi phạm chính sách giá đồng nhất: Khó duy trì giá nhất quán, rủi ro bị phạt

• Dữ liệu rời rạc: Báo cáo phân mảnh, khó tối ưu chiến lược dựa trên dữ liệu

• Nút thắt mở rộng: Không thể phát triển danh mục mà không tăng nhân sự tương ứng

Hệ thống quản lý kênh GoHost giải quyết toàn diện:

• Đồng bộ thời gian thực: Cập nhật giá, phòng trống tức thì, loại bỏ overbook.

• Quản lý tập trung: Một bảng điều khiển cho tất cả OTA, tiết kiệm 90% thời gian.

• Định giá thông minh: Tự động điều chỉnh giá, bảo vệ chính sách đồng nhất.

• Phân tích nâng cao: Theo dõi hiệu suất kênh, tối ưu doanh thu bằng dữ liệu.

• Khả năng mở rộng: Quản lý nhiều cơ sở, nhiều kênh mà vẫn đơn giản.

Kết quả đã được chứng minh từ đối tác:

• Loại bỏ hoàn toàn sự cố đặt phòng trùng

• Tăng 15-25% công suất phòng nhờ mở bán rộng mà vẫn kiểm soát

• Tiết kiệm 2-3 giờ/ngày, tập trung vào trải nghiệm khách thay vì công việc hành chính

• Cải thiện doanh thu trên phòng có sẵn 10-20% thông qua quản lý kênh phân phối tốt hơn

🚀 Sử dụng GoHost miễn phí ngay hôm nay để trải nghiệm đồng bộ kênh OTA tự động.
Kết luận

Việc lựa chọn và quản lý kênh phân phối hiệu quả là sự kết hợp của tư duy chiến lược và xuất sắc vận hành. Với bối cảnh du lịch liên tục phát triển, nắm bắt thông tin và điều chỉnh chiến lược phân phối là chìa khóa duy trì lợi thế cạnh tranh.

Công thức thành công:

• Hiểu khách hàng và kết nối với kênh OTA phù hợp

• Tính lợi nhuận thực tế vượt ra ngoài tỷ lệ hoa hồng bề mặt

• Đầu tư công cụ phù hợp (hệ thống quản lý kênh) để mở rộng hiệu quả

• Theo dõi hiệu suất và tối ưu dựa trên dữ liệu, không phải giả định

GoHost cam kết đồng hành cùng chủ cơ sở lưu trú trong hành trình này, cung cấp không chỉ giải pháp công nghệ mà còn chuyên môn và hỗ trợ để thành công trong thị trường khách sạn cạnh tranh. Quản lý kênh đúng cách không chỉ tăng doanh thu mà còn tạo lợi thế cạnh tranh bền vững cho tăng trưởng dài hạn.

Đừng để độ phức tạp của quản lý đa kênh hạn chế tiềm năng tăng trưởng của bạn. Với chiến lược đúng và công cụ phù hợp, bạn có thể tối ưu doanh thu khách sạn đồng thời duy trì hiệu quả vận hành và sự hài lòng khách hàng xuất sắc.