Một chiến lượng quản lý và thiết lập giá phòng phù hợp tại khách sạn của bạn là nền tảng  giúp tăng và tối ưu hóa doanh thu tại khách sạn. Có rất nhiều điều cần cân nhắc khi đưa ra chiến lược định giá khách sạn hiệu quả.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu về chiến lược quản lý doanh thu khách sạn và 9 chiến lược định giá mà bạn có thể áp dụng.

Quản lý doanh thu khách sạn là gì? Và tại sao nó lại quan trọng?

Quản lý doanh thu khách sạn là một cách tiếp cận mang tính chiến lược, dựa trên dữ liệu để định giá phòng và dịch vụ nhằm tối đa hóa tổng doanh thu của khách sạn.

Quản lý doanh thu khách sạn cũng tính đến nhiều biến số như nhu cầu thị trường theo mùa, sự cạnh tranh của các khách sạn trong cùng khu vực, phân khúc khách hàng và kênh phân phối. Đồng thời, cũng rất quan trọng đối với hoạt động thương mại của khách sạn vì một số lý do, chẳng hạn như:

• Nó có thể mang lại lợi thế cạnh tranh thông qua sự hiểu biết về xu hướng và hành vi thị trường, cho phép bạn vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh

• Thông qua việc sử dụng dự báo nhu cầu, nó có thể giúp bạn lập kế hoạch hoạt động hiệu quả hơn, giúp tiết kiệm chi phí và cải thiện sự hài lòng của khách hàng.

• Số phòng chưa bán được sẽ không tạo ra doanh thu nếu bị để trống. Quản lý doanh thu đảm bảo công suất phòng ổn định.

• Quản lý doanh thu nâng cao lợi nhuận của bạn!

Bằng cách điều chỉnh giá dựa trên các biến số được đề cập ở trên, bạn có thể tối đa hóa doanh thu trên mỗi phòng trống, từ đó mang lại lợi nhuận bền vững cho khách sạn của mình.

Do đó, việc có một chiến lược giá hợp lý được cho là ưu tiên lớn nhất của bạn khi nói đến quản lý doanh thu.

Xem thêm: Xây dựng chiến lược quản lý doanh thu khách sạn

9 chiến lược định giá dành cho khách sạn

Chiến lược định giá phòng khách sạn là một phần quan trọng trong quản lý doanh thu của khách sạn. Về cơ bản, đây là mức giá bạn tính cho mỗi phòng khách sạn nhằm nỗ lực bán được càng nhiều phòng càng tốt và đạt được doanh thu phòng tối đa. Đó là điểm cân bằng giữa tính đủ để bạn tối ưu doanh thu và tính hợp lý để không mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh.

Một yếu tố bạn phải lưu ý là cung và cầu trên thị trường địa phương của mình, đảm bảo rằng bạn không bán giá quá cao hoặc thấp hơn giá thị trường.

Dưới đây là 9 chiến lược định giá phòng hiệu quả mà bạn có thể áp dụng:

1. Định giá dựa trên chi phí

Đây là một phương pháp truyền thống, trong đó bạn tính toán tất cả chi phí cố định và biến đổi khi vận hành khách sạn (mọi thứ từ thực phẩm, đồ uống đến hóa đơn điện), sau đó cộng lợi nhuận của bạn vào tổng chi phí bằng cách tăng giá cho mỗi phòng.

Đây là một cách tiếp cận đơn giản nhưng với chiến lược này là nó không xem xét đến hai yếu tố quan trọng nhất trong quản lý doanh thu là nhu cầu thị trường và sự cạnh tranh. Nếu bạn sử dụng mô hình định giá dựa trên chi phí, rất có thể bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội tạo doanh thu trong những dịp cao điểm.

2. Định giá theo thị trường/đối thủ cạnh tranh

Bạn sẽ không phải là khách sạn duy nhất trong thị trường của mình. Vì vậy, bạn có thể theo dõi giá của đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể tìm hiểu mức giá mà họ đang bán; xem cách họ đặt giá cho từng loại phòng, khi nào họ tăng hoặc giảm giá phòng và tần suất họ đưa ra mức giá giảm. Sau đó so sánh mức giá của bạn với mức giá của họ để hiểu những gì khách hàng đã trả và số tiền họ sẵn sàng trả. Đây là cách để bạn đưa ra các mức giá cạnh tranh so với đối thủ. Hoặc bạn có thể nâng cao lợi nhuận bằng cách định giá cao hơn nhờ các dịch vụ vượt trội bạn có thể cung cấp.

Tuy nhiên, việc định giá theo đối thủ sẽ làm bạn quá tập trung vào đối thủ và lao đầu vào cuộc chiến về giá dẫn đến lợi nhuận thu về bị hao hụt.

3. Định giá dựa trên giá trị cảm nhận

Định giá dựa trên giá trị cảm nhận không đơn giản là nói về giá mà nó còn liên quan tới giá trị gắn với thương hiệu của bạn. Nhận thức của khách về giá trị thường xuất phát từ độ nổi tiếng mà thương hiệu bạn đang có. Với phương pháp này, bạn sẽ xác định giá phòng dựa trên cách khách cảm nhận về khách sạn của bạn.

Chiến lược này có khả năng mang lại lợi nhuận rất cao và rất linh hoạt theo nhu cầu. Tuy nhiên, chiến lược này có thể không hiệu quả nếu nhu cầu của khách giảm. Hoặc khi khách tự so sánh giữa bạn và đối thủ cạnh canh và tìm thấy mức giá hợp lý hơn.

4. Định giá mở

Định giá mở mang lại cách tiếp cận linh hoạt cho khách sạn vì các mức giá khác nhau ở các thị trường và kênh phân phối khác nhau. Định giá mở được xem là phức tạp hơn các chiến lược khác vì yêu cầu quan sát và điều chỉnh thường xuyên. Một số khách sạn sẽ điều chỉnh tự động bằng hệ thống quản lý doanh thu.

Do tính phức tạp và cần đào tạo nhân sự để sử dụng hệ thống quản lý doanh thu, chiến lược này thường được các khách sạn theo tập đoàn và chuỗi sử dụng.

5. Định giá dựa vào thời gian lưu trú

Đúng như tên gọi, giá sẽ được điều chỉnh dựa vào thời gian lưu trú của khách. Ví dụ như khách chỉ ở một đêm có thể bị tính giá cao hơn thông thường. Trong khi nếu khách dự định ở một tuần thì giá mỗi đêm sẽ được tính thấp hơn.

Bằng cách này, bạn có thể kiếm được nhiều tiền hơn từ những khách muốn lưu trú ngắn ngày. Đồng thời vẫn thu hút những khách muốn lưu trú thời gian dài nhưng với mức giá thấp hơn.

Chiến lược này cũng giúp bạn quản lý tình trạng phòng trống tốt hơn nhưng để sử dụng chiến lược này, bạn cần hiểu hành vi của khách hàng và có thể thay đổi giá phòng nhanh chóng dựa trên nhu cầu.

Tuy nhiên vẫn có một số hạn chế như khó khăn trong việc lựa chọn hệ thống hỗ trợ điều chỉnh giá vì không phải hệ thống nào cũng có chức năng này.

6. Định giá dựa trên giảm giá, ưu đãi và khách hàng thân thiết

Giảm giá là một hình thức thường được sử dụng để các phòng thu hút hơn đối với khách hàng tiềm năng.

Trong khi giá ưu đãi bao gồm các chương trình khuyến mãi và ưu đãi trọn gói dành cho khách đặt phòng trực tiếp với khách sạn của bạn thay vì thông qua bên thứ ba. Mặt khác, giá dành cho khách hàng thân thiết thường có có các mức giá hấp dẫn để khuyến khích khách quay lại.

Theo nguyên tắc, bạn sẽ cung cấp giảm giá và khuyến mãi cho những khách đặt phòng trước hoặc trong mùa thấp điểm. Điều này khuyến khích nhiều người đặt phòng hơn, giúp khách sạn lấp đầy phòng thay vì để trống.

Một lần nữa, để giảm giá và khuyến mãi có hiệu quả, bạn cần hiểu hành vi của khách hàng và nhu cầu thị trường. Những điều này nên được thực hiện vào đúng thời điểm và nhắm mục tiêu đến đúng người để tăng lượng đặt phòng mà không mất quá nhiều doanh thu.

7. Định giá theo phân khúc khách hàng

Định giá theo phân khúc khách hàng được hiểu là bạn sẽ đặt các mức giá khác nhau dành cho các nhóm khách hoặc các nhóm phân khúc khác nhau.

Các phân khúc này có thể dựa trên nhiều yếu tố, chẳng hạn như độ tuổi, địa điểm, mục đích ghé thăm (công tác hoặc giải trí) hoặc kênh đặt phòng. Ví dụ bạn có thể đưa ra mức giá thấp hơn cho những khách đi công tác thường cần phòng trong tuần, đồng thời tính mức giá cao hơn cho những khách du lịch thường ở lại vào cuối tuần.

Các nhóm khách hàng khác nhau có mức độ nhạy cảm về giá và lý do muốn ở lại khác nhau. Bằng cách điều chỉnh giá cho từng phân khúc, khách hàng sẽ trả mức giá cao nhất mà họ sẵn sàng trả.

Một lần nữa, để điều này có hiệu quả, bạn cần hiểu rõ về nhu cầu và hành vi của các phân khúc của mình, đồng thời có thể phản ứng nhanh chóng với những thay đổi về nhu cầu.

8. Định giá linh hoạt

Định giá linh hoạt là một chiến lược ngày càng phổ biến vì nó có tính linh hoạt cao. Giá phòng không cố định mà được điều chỉnh dựa trên nhu cầu thị trường, sự cạnh tranh, thời điểm đặt phòng, hành vi của khách hàng và các yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến xu hướng đặt phòng.

Giá thay đổi linh hoạt bằng cách sử dụng dữ liệu thời gian thực để tối ưu hóa doanh thu và tỷ lệ lấp đầy, bằng cách xem xét tất cả các yếu tố liên quan và đưa ra giá phòng phù hợp cho thời điểm đó.

Ví dụ trong thời gian nhu cầu tăng cao, bạn có thể tăng giá phòng để tận dụng tối đa giá trung bình hàng ngày. Ngược lại, trong thời điểm nhu cầu giảm, bạn có thể giảm giá để tăng công suất phòng.

Để áp dụng chiến lược này bạn cần thu thập, đối chiếu, phân tích dữ liệu để đưa ra mức giá linh hoạt trước khi dữ liệu bạn thu về bị lỗi thời. Đó là lý do vì sao hiện nay hệ thống quản lý tài sản thường có nhiều tính năng giúp chủ khách sạn có thể tối ưu hóa lượt đặt phòng và doanh thu của mình bằng tính năng định giá linh hoạt tự động.

9. Định giá giá trị gia tăng

Đây là chiến lược bạn tính giá cao hơn bằng cách cung cấp thêm các dịch vụ hoặc trải nghiệm bổ sung nhằm nâng cao giá trị của kỳ nghỉ. Thay vì tập trung cạnh tranh về giá, bạn có thể dựa trên giá trị tổng thể bao gồm giá và dịch vụ bổ sung.

Giá trị gia tăng cho phép bạn tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh và thu hút những vị khách đang tìm kiếm một trải nghiệm cá nhân hóa.

Để chiến lược này thành công, bạn cần hiểu những dịch vụ hoặc trải nghiệm bổ sung nào mà khách thực sự đánh giá cao và đảm bảo giá của chúng phù hợp với giá trị bổ sung mà chúng mang lại. Điều này có thể gây một chút khó khăn cho bạn do sở thích của khách hàng luôn thay đổi và không giống nhau.

Kết luận 

Như bạn có thể thấy, có rất nhiều chiến lược định giá giúp khách sạn của bạn đạt được doanh thu cao. Để làm được như vậy, có rất nhiều yếu tố cần lưu ý, chẳng hạn như cung và cầu của thị trường, thời gian, các phân khúc khách hàng và đối thủ cạnh tranh,...

Các phương pháp định giá khác nhau có thể được sử dụng cùng một lúc hoặc cũng có thể được sử dụng trong các thời điểm khác nhau trong năm. Không còn nghi ngờ gì nữa, việc triển khai thành công mức giá tốt nhất là một trong những điều quan trọng nhất bạn có thể làm để tăng doanh thu khách sạn của bạn.