Trong bối cảnh kinh doanh lưu trú ngày càng cạnh tranh, kênh OTA đã trở thành nguồn khách hàng không thể thiếu cho khách sạn và homestay. Tuy nhiên, nhiều chủ cơ sở lưu trú đang mắc phải sai lầm nghiêm trọng: phụ thuộc quá mức vào một hoặc hai kênh OTA phổ biến, hoặc mở rộng kênh phân phối một cách cảm tính mà thiếu chiến lược rõ ràng.

Thực tế cho thấy, việc dựa dẫm vào một kênh duy nhất không chỉ tạo ra rủi ro kinh doanh mà còn khiến bạn bị động trước các thay đổi về chính sách hoa hồng, thuật toán hiển thị hay sự cố kỹ thuật. Khi Booking.com thay đổi thuật toán xếp hạng kết quả tìm kiếm hoặc tăng phí hoa hồng, doanh thu của bạn có thể sụt giảm đột ngột mà không có phương án dự phòng.

Trong bài viết này, GoHost sẽ chia sẻ hai công thức kết hợp kênh OTA đã được kiểm chứng thực tế, giúp bạn xây dựng chiến lược phân phối cân bằng, tối ưu doanh thu và giảm thiểu rủi ro phụ thuộc. Dù bạn là người mới bắt đầu hay đã có kinh nghiệm muốn mở rộng kênh phân phối, hai công thức này sẽ giúp bạn trả lời câu hỏi nên chọn kênh OTA nào và nên kết hợp OTA như thế nào một cách khoa học và hiệu quả.

Kết hợp kênh OTA (OTA Mix) là gì? Tại sao quan trọng?

OTA Mix là chiến lược kết hợp OTA thông minh, trong đó bạn phân bổ phòng và nguồn lực marketing trên nhiều kênh OTA khác nhau theo các nhóm: toàn cầu (global), khu vực (regional), địa phương (local) và ngách (niche). Thay vì đặt cược vào một kênh duy nhất, bạn tạo ra một danh mục kênh đa dạng, kiểm soát tỷ trọng và điều chỉnh linh hoạt theo thời điểm.

OTA là gì? OTA (Online Travel Agency) là các nền tảng đặt phòng trực tuyến như Booking.com, Agoda, Expedia, giúp kết nối khách hàng với các cơ sở lưu trú thông qua hệ thống đặt phòng số.

Lợi ích nổi bật của OTA Mix bao gồm việc tiếp cận đa dạng nguồn khách hàng với các đặc điểm và hành vi đặt phòng khác nhau. Khách Âu Mỹ thường ưa dùng Airbnb hoặc Booking.com, trong khi khách châu Á lại quen với Agoda hay khách hàng Trung Quốc lại ưu tiên Trip.com. Thứ hai, việc đa dạng hóa kênh giúp giảm rủi ro phụ thuộc vào một nguồn duy nhất - khi một kênh gặp vấn đề, các kênh khác sẽ bù đắp. Cuối cùng, bạn có thể tối ưu doanh thu và chi phí phân phối bằng cách tận dụng thế mạnh của từng kênh.

Để hiểu rõ tầm quan trọng, hãy tưởng tượng một khách sạn chỉ dựa vào Booking.com để có 80%  đặt phòng. Khi kênh này thay đổi chính sách hoặc giảm độ hiển thị, khách sạn sẽ gặp khó khăn nghiêm trọng. Ngược lại, với công thức kết hợp kênh OTA hợp lý, tác động tiêu cực từ một kênh sẽ được các kênh khác bù đắp.

Công thức A: Khi khách sạn có thị trường ngách

Nếu cơ sở lưu trú của bạn có USP (unique selling points - những đặc điểm bán hàng độc đáo)  rõ rệt ví dụ như phong cách boutique độc đáo, du lịch thân thiện môi trường, thiết kế theo hệ sinh thái retreat…..., công thức A sẽ giúp bạn tối ưu hóa việc khai thác thị trường ngách đồng thời đảm bảo độ phủ sóng rộng.

Mô tả công thức:

• 2 OTA toàn cầu và phổ biến tại Việt Nam: Booking.com, Agoda, Aribnb

• 1 OTA khu vực mục tiêu: Trip.com/Ctrip (Trung Quốc), Traveloka (Đông Nam Á), MakeMyTrip (Ấn Độ), Expedia, Airbnb (thị trường phương tây)

• 2 OTA địa phương: VNTrip, Mytour, Luxstay

• 1 OTA ngách: Healing Hotels (wellness), BookRetreats (retreat), Hostelworld (hostel), Culture Trip (văn hóa)

Giải thích vai trò từng nhóm:

Nhóm OTA toàn cầu và phổ biến tại Việt Nam đóng vai trò xương sống để kéo khách nội địa lẫn quốc tế và tăng hiển thị, duy trì hiện trên một tập khách hàng rộng lớn. Đây là nền tảng vững chắc cho mọi chiến lược phân phối, giúp xây dựng độ nhận diện thương hiệu trên thị trường rộng.

OTA khu vực mục tiêu giúp bạn đánh đúng vào thị trường khách quốc tế chính, nơi có lượng khách tiềm năng lớn với đặc điểm văn hóa và hành vi booking riêng biệt. Việc hiểu rõ các kênh OTA bán phòng homestay theo từng khu vực sẽ giúp tối ưu hiệu quả tiếp cận.

OTA địa phương tận dụng hiệu quả thị trường nội địa và những chuyến đi ngắn ngày, đặc biệt quan trọng trong giai đoạn phục hồi du lịch và các dịp lễ tết.

OTA ngách là yếu tố tạo khác biệt, giúp thu hút nhóm khách đặc sản sẵn sàng chi trả cao hơn cho trải nghiệm phù hợp với sở thích cụ thể.

Ví dụ minh họa: 

Một homestay wellness tại Đà Nẵng có thể kết hợp Booking.com +Airbnb (global), Trip.com (regional), VNTrip + Mytour (local), và Healing Hotels (niche) để tiếp cận đúng tệp khách quan tâm đến sức khỏe và thư giãn.

Tỷ lệ phân bổ gợi ý:

• OTA toàn cầu và phổ biến tại Việt Nam: 30-35%

• OTA khu vực mục tiêu: 15-20%

• OTA địa phương: 15%

• OTA ngách: 10-15%

• Direct booking (website, fanpage): 20-25%

Công thức B: Khi khách sạn không có thị trường ngách

Đối với các khách sạn nội thành, resort phổ thông, hay homestay thông thường, nhắm đến việc phục vụ đối tượng rộng rãi, công thức B tập trung đánh rộng để tối đa hóa khả năng tiếp cận trên các kênh OTA phổ biến.

Mô tả công thức:

• 2 OTA toàn cầu và phổ biến tại Việt Nam: Booking.com, Agoda

• 2 OTA khu vực mục tiêu: Trip.com/Ctrip (Trung Quốc), Traveloka (Đông Nam Á), Airbnb, Expedia (Âu-Mỹ)

• 2 OTA địa phương: VNTrip, Mytour (có thể bổ sung Luxstay)

Giải thích: Công thức này phù hợp với cơ sở lưu trú không có đặc điểm quá nổi bật hoặc không nhắm đến phân khúc chuyên biệt. Mục tiêu chính là tối đa hóa volume booking thông qua các kênh có traffic lớn và công cụ khuyến mãi mạnh.

Ví dụ: Khách sạn 3 sao ở Hà Nội không có điểm nhấn đặc thù có thể kết hợp OTA như Booking + Agoda + Trip.com + Traveloka + VNTrip + Mytour để đảm bảo lấp đầy ổn định quanh năm.

Tỷ lệ phân bổ gợi ý:

• OTA toàn cầu và phổ biến tại Việt Nam: 35-40%

• OTA khu vực mục tiêu: 25%

• OTA địa phương : 15-20%

• Đặt phòng trực tiếp (website, fanpage): 20%

Khi so sánh các kênh OTA, cần lưu ý:  OTA toàn cầu có lượng truy cập lớn nhưng hoa hồng cao; OTA khu vực hiệu quả theo thị trường cụ thể;  OTA nội địa linh hoạt và hỗ trợ tốt thị trường nội địa.

Điểm mạnh & hạn chế của hai công thức

Điểm mạnh: Cả hai công thức đều dễ hiểu và dễ áp dụng, giúp chủ khách sạn mới bắt đầu không bị lúng túng khi đứng trước vô vàn lựa chọn kênh OTA. Chúng tạo khung xương" rõ ràng để xây dựng chiến lược phân phối cân bằng, giảm rủi ro phụ thuộc và tăng độ phủ sóng thị trường.

Hạn chế: Các công thức này chưa tính đến hiệu suất thực tế từng kênh như tỷ lệ chuyển đổi (Conversion rate), mức giá phòng trung bình mang lại (ADR/RevPAR, chi phí hoa hồng, tỷ lệ hủy, thời gian khách đặt trước hay chất lượng khách hàng. Chúng cũng chưa phản ánh khác biệt theo mùa vụ hoặc thay đổi thuật toán hiển thị.

Cách khắc phục: Sau khi áp dụng công thức A hoặc B, bạn nên kết hợp thêm phương pháp chấm điểm hiệu quả kênh OTA để phân bổ tỷ lệ phòng chính xác hơn dựa trên dữ liệu thực tế.

Cụ thể, hãy đánh giá từng kênh theo các tiêu chí quan trọng: Tỷ lệ chuyển đổi từ lượt xem thành booking (conversion - chiếm 30% tổng điểm), mức giá phòng trung bình mang lại (ADR/RevPAR - chiếm 25%), chi phí hoa hồng phải trả (commission - chiếm 15%), tỷ lệ khách hủy phòng (cancellation - chiếm 10%), thời gian khách đặt trước (Lead time - chiếm 10%), độ tin cậy thanh toán - ít tranh chấp, thanh toán đúng hạn (5%), và chất lượng đánh giá từ khách hàng (5%).

Dựa trên tổng điểm, bạn ưu tiên phân bổ nhiều phòng hơn cho những kênh có điểm cao, đồng thời luôn dành 20% tổng số phòng cho việc bán trực tiếp qua website và fanpage của mình.

Cách triển khai & tối ưu thực tế

Bước 1: Chọn công thức phù hợp - Xác định rõ USP, thị trường inbound chính và mục tiêu kinh doanh để quyết định áp dụng công thức A hay B.

Bước 2: Tham gia tối thiểu 3-4 kênh OTA theo khung - Ưu tiên các kênh OTA phổ biến làm trụ cột, sau đó bổ sung kênh OTA thuộc nhóm local/niche. Chuẩn hóa nội dung với 30-40 ảnh chất lượng và mô tả SEO-friendly.

Bước 3: Theo dõi hiệu suất từng kênh - Sử dụng các công cụ, giải pháp nhằm tối ưu vận hành (PMS) hay quản lý đa kênh OTA (CMS) như GoHost để thu thập dữ liệu tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate), ranking và so sánh hiệu suất theo cùng tiêu chí.

Bước 4: Điều chỉnh tỷ lệ phân bổ linh hoạt - Khi điều chỉnh theo mùa vụ: Bạn nên tăng số lượng phòng cung cấp và chạy các chương trình ưu đãi trên các kênh khu vực vào thời điểm cao điểm đón khách quốc tế. Ngược lại, hãy tập trung khai thác doanh thu từ các kênh nội địa vào dịp cuối tuần. Khi đánh giá hiệu suất: Hãy ưu tiên những kênh mang lại giá phòng trung bình cao và có mức hoa hồng thấp, đồng thời cần thắt chặt các chính sách đối với những kênh thường xuyên có tình trạng hủy phòng.

Bước 5: Duy trì kênh trực tiếp - Phát triển website, fanpage, Google Hotel Ads với ưu đãi mềm như nâng hạng miễn phí, check-in sớm, quà chào mừng. Áp dụng chính sách giá thông minh: Giữ mức giá phòng ngang bằng với các kênh OTA, nhưng tặng kèm những ưu đãi đặc biệt chỉ dành cho khách đặt trực tiếp.

Tips vận hành: Sử dụng hệ thống quản lý kênh (Channel Manager) để cập nhật đồng bộ số phòng trống và giá bán theo thời gian thực trên tất cả kênh; xây dựng các chương trình khuyến mãi cốt lõi quanh năm như ưu đãi đặt sớm, giảm giá cho khách đặt qua điện thoại, và ưu đãi lưu trú dài ngày; đồng thời luôn phản hồi các đánh giá của khách trong vòng 24 giờ, khéo léo nhắc đến tên địa điểm và những điểm mạnh nổi bật của cơ sở.

Kết luận & hành động tiếp theo

Chiến lược kết hợp kênh OTA chuẩn không chỉ giúp tăng khả năng hiển thị (visibility) và đa dạng hóa nguồn khách mà còn giảm thiểu rủi ro phụ thuộc, tối ưu chi phí phân phối. Quan trọng nhất, không có công thức kết hợp kênh nào "cứng nhắc" - hãy bắt đầu với công thức A hoặc B, sau đó sử dụng dữ liệu để tinh chỉnh liên tục.

Khi bạn hiểu rõ cách nên kết hợp OTA như thế nào dựa trên đặc điểm riêng của cơ sở lưu trú, việc quản lý kênh phân phối sẽ trở thành lợi thế cạnh tranh bền vững thay vì gánh nặng vận hành.

Bạn muốn tăng doanh thu từ OTA, tránh overbooking và tiết kiệm hàng giờ xử lý thủ công? Bạn cần một website đặt phòng trực tiếp chuyên nghiệp, nhanh chóng và hiệu quả? Hãy trải nghiệm GoHost – giải pháp quản lý toàn diện cho khách sạn và homestay. Đăng ký ngay hôm nay để dùng thử 30 ngày hoàn toàn miễn phí!!

SỬ DỤNG MIỄN PHÍ 30 NGÀY