Ngành du lịch - khách sạn đang chuyển đổi số mạnh mẽ, trong đó các kênh OTA (Booking.com, Agoda, Traveloka…) trở thành cầu nối giúp khách sạn, homestay tiếp cận hàng triệu khách hàng toàn cầu. Tuy nhiên, đi cùng cơ hội là thách thức lớn: phí hoa hồng OTA – khoản chi phí luôn khiến chủ cơ sở lưu trú trăn trở.

Câu hỏi đặt ra: Làm sao vừa tận dụng sức mạnh tiếp thị và phân phối của OTA, vừa tối ưu phí hoa hồng để tăng doanh thu ròng bền vững? Đây là bài toán cân bằng giữa mở rộng kênh phân phối và duy trì lợi nhuận mà hầu hết chủ khách sạn, homestay đang đối mặt.

Bài viết sẽ phân tích toàn diện về phí hoa hồng OTA: khái niệm, mức phí tại Việt Nam, chi phí ẩn, yếu tố ảnh hưởng và giải pháp tối ưu. Với kinh nghiệm trong công nghệ SaaS cho ngành khách sạn, GoHost chia sẻ chiến lược thực tế giúp bạn vừa giảm chi phí hoa hồng, vừa xây dựng hệ sinh thái phân phối đa dạng và bền vững.

Phí Hoa Hồng OTA Là Gì? Vì Sao Đây Là Khoản Chi Phí Không Thể Thiếu?

Phí hoa hồng OTA là gì? Đây là khoản phí mà các nền tảng đặt phòng trực tuyến thu từ chủ cơ sở lưu trú cho mỗi booking thành công. Cơ chế hoạt động của hoa hồng OTA khá đơn giản và minh bạch: bạn chỉ phải trả phí sau khi khách hàng đã thực sự lưu trú tại cơ sở của mình (post-stay commission), không phải trả trước hay có chi phí cố định hàng tháng.

Vậy tại sao các OTA lại thu phí hoa hồng kênh OTA? Lý do nằm ở những giá trị to lớn mà họ mang lại cho ngành du lịch:

• Đầu tư marketing khổng lồ: quảng bá toàn cầu qua Google, Facebook, SEO, đưa cơ sở lưu trú đến hàng triệu khách hàng mà chủ khách sạn khó tự làm được.

• Hạ tầng công nghệ hiện đại: xây dựng hệ thống đặt phòng, app thân thiện, thanh toán an toàn, kèm hỗ trợ khách hàng 24/7.

• Tạo niềm tin cho khách: hệ thống đánh giá, phản hồi minh bạch giúp khách yên tâm và nâng cao uy tín dịch vụ.

Lợi ích không thể phủ nhận khi bán phòng qua các kênh OTA:

• Tiếp cận thị trường rộng lớn: Đưa tài sản của bạn đến hàng triệu khách hàng tiềm năng trên toàn cầu mà không cần đầu tư marketing ban đầu

• Tiết kiệm chi phí Marketing: Đặc biệt hữu ích cho các cơ sở lưu trú nhỏ, đây là cách hiệu quả nhất để cạnh tranh với những thương hiệu lớn

• Gia tăng uy tín và niềm tin: Khi được liệt kê trên một nền tảng uy tín, khách hàng sẽ cảm thấy an tâm hơn khi đặt phòng

• Công cụ hỗ trợ mạnh mẽ: Các OTA cung cấp nhiều công cụ quản lý booking, báo cáo doanh thu, phân tích thị trường cơ bản.

Tổng Hợp Mức Phí Hoa Hồng Các Kênh OTA Phổ Biến Nhất Hiện Nay

Mức phí hoa hồng kênh OTA thường dao động khá đa dạng tùy theo từng nền tảng, loại hình cơ sở lưu trú, vị trí địa lý và các điều khoản hợp đồng cụ thể. Nhìn chung, phí hoa hồng OTA trung bình dao động từ 15% đến 30% trên tổng giá trị booking.

Booking.com

Phí hoa hồng dao động 15–20%, tùy theo quy mô, vị trí và lượng đặt phòng. Booking tính trên tổng giá trị đơn (bao gồm cả phụ phí). Chủ cơ sở có thể tra cứu chi tiết tại Extranet > Tài chính/Invoices để đối soát và tải báo cáo. Ngoài ra, Booking còn cung cấp mô hình hoa hồng linh hoạt và nhiều ưu đãi cho đối tác có hiệu suất tốt. Bạn có thể tìm hiểu chi tiết tại đây 

Agoda

Mức phí thường từ 15–20%. Agoda đặc biệt mạnh tại thị trường châu Á và thường triển khai nhiều chương trình ưu đãi cho cơ sở lưu trú địa phương. Cách tính phí tương tự Booking nhưng có thể có điều khoản riêng phù hợp từng thị trường. Bạn có thể xem chi tiết về chi phí hoa hồng của Agoda tại đây.

Airbnb

Airbnb có cơ chế tính phí hoa hồng khác biệt với hai mô hình chính:

• Mô hình Host-only: Thường tính 14-16% phí từ chủ nhà

• Mô hình Shared: Tính khoảng 3% từ chủ nhà và 14.2% từ khách hàng

Điều này có nghĩa là với mô hình Shared, tổng phí hoa hồng Airbnb vẫn cao nhưng được phân chia giữa hai bên, giúp chủ nhà giảm bớt gánh nặng chi phí.

Traveloka

Phí từ 15–17%, phụ thuộc loại hình lưu trú và thỏa thuận cụ thể. Traveloka có lợi thế tại Đông Nam Á, nổi bật với nhiều phương thức thanh toán nội địa tiện lợi cho khách hàng trong khu vực.

Expedia Group

Phí dao động 15–25%, cao hơn một số OTA khác, nhưng bù lại hệ thống thương hiệu (Hotels.com, Orbitz…) giúp thu hút lượng khách lớn, đặc biệt từ châu Âu và Bắc Mỹ.

Luxstay

Là OTA Việt Nam chuyên homestay, villa, Luxstay đưa ra mức phí cạnh tranh, thấp hơn OTA quốc tế. Điểm mạnh là các gói linh hoạt, phù hợp đặc thù thị trường nội địa.

Bảng so sánh chi phí hoa hồng các kênh OTA phổ biến

Ngoài Hoa Hồng, Còn Những Chi Phí Khác Nào Liên Quan Đến OTA Bạn Cần Biết?

Bên cạnh phí hoa hồng chính, các chủ cơ sở lưu trú cần lưu ý đến những chi phí khác:

Phí quảng cáo và hiển thị ưu tiên như Booking.com's Visibility Booster hay Agoda's Express Connect. Đây là khoản chi phí tùy chọn nhưng quan trọng để tăng khả năng hiển thị, giúp thu hút nhiều khách hơn nhưng cũng làm tăng tổng chi phí cho mỗi booking.

Phí phạt do hủy phòng hoặc overbook là khoản chi phí tiềm ẩn. Nếu không tuân thủ chính sách hủy phòng hoặc xảy ra tình trạng bán quá số phòng có sẵn, OTA có thể áp dụng các khoản phạt hành chính hoặc yêu cầu bồi thường.

Phí chuyển đổi ngoại tệ thường bị bỏ qua. Khi khách hàng thanh toán bằng tiền tệ khác với tiền tệ địa phương, có thể phát sinh phí chuyển đổi từ ngân hàng hoặc chính OTA, dao động từ 2-4% giá trị giao dịch.

Chi phí thời gian và nhân lực quản lý là "chi phí ẩn" quan trọng. Việc quản lý thủ công nhiều kênh OTA, cập nhật giá, tồn kho, trả lời tin nhắn khách hàng đòi hỏi rất nhiều thời gian và nhân lực.

Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Mức Phí Hoa Hồng OTA (Và Cách Tận Dụng)

• Loại hình & quy mô: Khách sạn lớn hoặc chuỗi thường đàm phán phí tốt hơn homestay/căn hộ nhỏ lẻ nhờ mang lại lượng booking ổn định.

• Vị trí địa lý: Cơ sở tại điểm đến du lịch lớn (Hà Nội, TP.HCM…) có mức phí khác so với tỉnh thành nhỏ, do cạnh tranh và nhu cầu thị trường.

• Hiệu suất & doanh thu: Cơ sở tạo nhiều booking/doanh thu thường được OTA ưu tiên và dễ thương lượng mức phí thấp hơn.

• Mô hình hợp tác: Tham gia chương trình như Visibility Booster có thể làm phí cao hơn nhưng tăng khả năng hiển thị và lượng đặt phòng.

• Thời điểm & mùa vụ: Một số OTA điều chỉnh phí theo mùa cao/ thấp điểm hoặc theo chương trình khuyến mãi.

• Khả năng đàm phán: Hiểu rõ hiệu suất của mình và trình bày lợi ích thuyết phục sẽ giúp có vị thế tốt khi thương lượng phí.

Thách Thức Khi Quản Lý Phí Hoa Hồng OTA: Sai Lầm Thường Gặp Cần Tránh

• Chỉ nhìn vào mức phí, bỏ qua doanh thu ròng: Nhiều khi một kênh OTA có mức phí cao hơn nhưng lại mang lại lượng booking lớn và ổn định, cuối cùng vẫn tạo ra lợi nhuận tốt hơn.

• Không đa dạng hóa kênh phân phối: Phụ thuộc hoàn toàn vào OTA không chỉ khiến bạn mất quyền kiểm soát giá cả mà còn tạo ra rủi ro lớn khi OTA thay đổi chính sách.

• Không hiểu rõ điều khoản hợp đồng: Điều này có thể dẫn đến các khoản phí phát sinh không mong muốn hoặc bỏ lỡ những cơ hội ưu đãi.

• Quản lý giá và tồn phòng thủ công: Đặc biệt khi hoạt động trên nhiều kênh OTA, điều này dễ gây ra overbook, dẫn đến phạt phí hoặc mất khách hàng.

• Không theo dõi hiệu suất từng kênh: Không biết chính xác kênh nào đang mang lại hiệu quả thực sự sau khi trừ đi phí hoa hồng và các chi phí liên quan.

Tối Ưu Phí Hoa Hồng OTA & Tăng Doanh Thu Ròng Hiệu Quả Nhất

Để tối ưu phí hoa hồng OTA và tăng doanh thu ròng, cần bắt đầu từ giải pháp cốt lõi, sau đó chọn công cụ triển khai phù hợp. Dưới đây là các giải pháp hiệu quả cùng gợi ý công cụ hỗ trợ, trong đó GoHost là lựa chọn đáng cân nhắc bên cạnh nhiều nền tảng khác.

1. Phát triển Kênh Đặt Phòng Trực Tiếp

Tại sao giải pháp này giúp giảm chi phí OTA tối ưu: Mỗi booking trực tiếp qua website riêng có nghĩa là phí hoa hồng OTA = 0%, ngay lập tức tăng biên lợi nhuận 15-25% cho mỗi đơn đặt phòng. Khi tỷ trọng booking trực tiếp tăng từ 10% lên 30-40%, tổng chi phí phân phối bình quân (blended commission rate) sẽ giảm đáng kể, từ đó cải thiện lợi nhuận tổng thể một cách bền vững.

Cách triển khai hiệu quả:

• Website tối ưu chuyển đổi với booking engine tích hợp, thanh toán an toàn và tốc độ tải dưới 3 giây

• Chiến lược "Lợi thế giá trên kênh trực tiếp": giá trên website thấp hơn OTA 3-5% cùng với các ưu đãi độc quyền

• Tặng kèm dịch vụ giá trị như early check-in, late check-out, voucher F&B, upgrade phòng miễn phí

• Tối ưu SEO cho từ khóa thương hiệu và địa phương, tích hợp Google Analytics và Meta Pixel để theo dõi chuyển đổi

Gợi ý công cụ: Các nền tảng chuyên biệt như Website Đặt Phòng của GoHost hoặc các giải pháp

tương tự khác cung cấp booking engine tích hợp sẵn, giúp rút ngắn thời gian triển khai và đảm bảo tính chuyên nghiệp.

2. Tự động hóa Vận hành với PMS & Channel Manager

Hệ thống PMS và Channel Manager tự động đồng bộ giá và tồn phòng real-time giúp tránh overbooking, loại bỏ hoàn toàn các khoản phạt từ OTA. 

• Dynamic Pricing tính đến phí hoa hồng OTA để tối ưu RevPAR ròng (doanh thu sau phí)

• Báo cáo lợi nhuận ròng theo kênh: doanh thu trừ đi hoa hồng, quảng cáo và phí chuyển đổi

• Tự động hóa quy trình xác nhận, nhắn tin, thu cọc để tiết kiệm 30-40% thời gian nhân sự

Gợi ý công cụ: Các giải pháp PMS & Channel Manager như của GoHost hoặc các nền tảng tương tự khác giúp tích hợp và quản lý đa kênh hiệu quả, với khả năng kết nối hơn 30 kênh phân phối.

3. Tối ưu Listing trên OTA để Tăng Chuyển đổi Tự nhiên

Tối ưu chất lượng listing giúp tăng thứ hạng và conversion rate trên OTA, từ đó giảm phụ thuộc vào Visibility Booster hay Sponsored Listings (tốn thêm 5–15%). Conversion cao hơn đồng nghĩa mỗi đồng hoa hồng được sử dụng hiệu quả hơn.

Chiến lược: đầu tư ảnh chuyên nghiệp và mô tả theo lợi ích, duy trì điểm đánh giá >8.5 với phản hồi nhanh, triển khai gói giá linh hoạt (LOS dài, early-bird, last-minute), và quản lý rate parity để bảo vệ kênh trực tiếp.

4. Đàm phán Mức Hoa hồng Dựa trên Dữ liệu Hiệu suất

Giảm 1–3% phí hoa hồng OTA có thể hạ CPA ròng ngay và tiết kiệm hàng chục triệu đồng mỗi năm cho cơ sở lưu trú trung bình. Các OTA thường sẵn sàng thương lượng, nhất là với đối tác hiệu suất cao hoặc trong mùa thấp điểm.

Chuẩn bị đàm phán: đưa ra chỉ số hiệu suất (ADR, RevPAR, tỉ lệ hủy thấp), điểm đánh giá cao và so sánh với đối thủ.
Chiến thuật: đề xuất bậc hoa hồng theo mùa/sản lượng, tham gia Preferred Partner để ưu tiên hiển thị, và thử nghiệm gói trả phí với ngưỡng ROAS rõ ràng.

5. Xây dựng Hệ thống Remarketing và Khách hàng Trung thành

Khách hàng quay lại đặt trực tiếp giúp “né” phí hoa hồng OTA, làm chi phí phân phối bình quân giảm theo thời gian. Khi LTV tăng và CAC giảm, lợi nhuận dài hạn có thể cải thiện tới 40–50%.

Chiến lược triển khai: Tập trung vào remarketing thông minh (Google Ads, Meta) và chương trình loyalty đơn giản (ưu đãi, tích điểm, nâng hạng phòng) để kéo khách hàng từ OTA về kênh trực tiếp.

Case Study: Leo Home Suites Tăng Tỷ Lệ Lấp Đầy & Giảm Phụ Thuộc OTA Cùng GoHost

Bối cảnh: Leo Home Suites là homestay hiện đại 9 phòng tại trung tâm thành phố Hà Nội, luôn hướng đến mục tiêu tối ưu hóa vận hành và tăng doanh thu bền vững.

Thách thức ban đầu:

• Khách hàng trung thành vẫn phải sử dụng OTA để đặt phòng, lãng phí phí hoa hồng không cần thiết

• Quản lý thủ công nhiều kênh OTA kém hiệu quả, dễ phát sinh lỗi

• Thiếu kênh bán phòng trực tiếp để xây dựng khách hàng trung thành

Giải pháp từ GoHost: Leo triển khai giải pháp toàn diện bao gồm PMS, Channel Manager và Website Đặt Phòng của GoHost. Hệ thống giúp đồng bộ hóa tất cả booking từ nhiều kênh và kênh trực tiếp, tối ưu phân bổ phòng theo từng kênh.

Thành quả nổi bật chỉ sau 2 tháng:

• Tăng 10% công suất phòng nhờ quản lý hiệu quả và phân bổ kênh bán hợp lý.

• Giảm phụ thuộc vào OTA: website đặt phòng trực tiếp trở thành lựa chọn ưu tiên của khách trung thành, giúp Leo tiết kiệm đáng kể chi phí hoa hồng cho OTA.

• Tối ưu vận hành: cắt giảm thời gian xử lý đơn booking và vận hành homestay, hạn chế sai sót thủ công, để đội ngũ tập trung nhiều hơn vào trải nghiệm khách hàng.

• Xây dựng thương hiệu: không chỉ là kênh đặt phòng, website còn là “bộ mặt trực tuyến” góp phần nâng tầm hình ảnh và thương hiệu của Leo.

Kết Luận

OTA là kênh quan trọng giúp mở rộng thị trường, nhưng quản lý phí hoa hồng thông minh mới là chìa khóa đảm bảo lợi nhuận bền vững. Chiến lược hiệu quả nhất là xây dựng hệ sinh thái phân phối cân bằng, với kênh đặt phòng trực tiếp làm nòng cốt. Khi tỷ trọng booking trực tiếp tăng từ 10–15% lên 30–40%, chi phí hoa hồng có thể giảm 20–30%, tạo lợi thế cạnh tranh rõ rệt.

Để thành công dài hạn, cần kết hợp công nghệ hiện đại, chiến lược giá thông minh và xây dựng quan hệ trực tiếp với khách. PMS & Channel Manager hỗ trợ tự động hóa, tối ưu phân bổ theo hiệu suất từng kênh, trong khi remarketing và chương trình khách hàng trung thành thúc đẩy tăng trưởng bền vững.

Liên hệ GoHost ngay hôm nay để nhận tư vấn miễn phí về giải pháp tối ưu hóa kênh phân phối và quản lý phí hoa hồng OTA! Trải nghiệm bản dùng thử GoHost để bắt đầu hành trình tối ưu doanh thu của bạn ngay hôm nay!