Các cấp quản lý khách sạn luôn tìm kiếm những cách có thể giúp tối đa hóa doanh thu của khách sạn nhưng để đạt được điều đó, họ phải thực hiện nhiều chiến lược khác nhau. Trong đó, chiến lược định giá khách sạn được xem là chìa khóa giúp khách sạn tạo ra nguồn doanh thu ổn định dựa vào cách điều chỉnh giá dựa theo nhu cầu và phân khúc thị trường kết hợp với các chiến lược khác.
Hãy cùng đi sâu vào chiến lược định giá này và tìm hiểu thêm các chiến lược định giá phổ biến thường được nhiều khách sạn triển khai trong kế hoạch phát triển của họ.
Định giá phòng khách sạn là gì?
Định giá phòng khách sạn là phương pháp giúp khách sạn tối ưu giá phòng giúp tăng công suất sử dụng phòng và tăng doanh thu. Cung cấp cho khách một mức giá thuê ổn định mà khách sạn tối đa hóa lợi nhuận thu vào và vẫn cạnh tranh được so với đối thủ.
Về chiến lược định giá phòng khách sạn
Như bạn biết, giá tăng hay giảm phụ thuộc rất nhiều vào nhu cầu của khách. Giá có thể thay đổi liên tục, đôi khi thời gian thay đổi được tính theo giờ. Và giá là một trong các yếu tố khách sẽ xem xét trước khi đưa ra lựa chọn cuối cùng. Vì thế, sẽ rất khó khăn cho khách sạn của bạn nếu không có một hệ thống quản lý doanh thu chuyên nghiệp hoặc một chiến lược định giá phù hợp để cạnh tranh.
Công suất sử dụng phòng cũng đóng một vai trò quan trọng trong chiến lược định giá phòng của bạn. Suy cho cùng, một phòng chưa bán sẽ chẳng mang lại gì cho khách sạn. Vì thế đôi khi mục đích của việc định giá là để tối đa hóa công suất sử dụng phòng sẽ tốt hơn là việc định giá để tối đa hóa lợi nhuận cho từng phòng riêng lẻ.
Khi bạn cạnh tranh trực tiếp với đối thủ, đôi khi bạn cần một mức giá thấp hơn để thu hút khách. Ít nhất thì bạn có phòng được bán ra còn đối thủ thì không. Sau đó, bạn có thể tìm cách tăng thêm doanh thu thông qua các dịch vụ khác được cung cấp tại khách sạn.
Những yếu tốt nên cân nhắc khi phát triển chiến lược về giá
Giá khách sạn được xác định theo nguyên tắc cơ bản là dựa vào cung cầu của thị trường. Trong mùa cao điểm hoặc có các sự kiện được diễn ra tại địa phương thì nhu cầu đặt phòng sẽ tăng cao. Và ngược lại, trong thời gian thấp điểm giá có thể giảm xuống để thu hút nhiều khách đặt phòng hơn. Tuy nhiên, đôi khi giá không chỉ phụ thuộc vào sự biến động theo mùa. Bạn cũng cần xem xét thêm một vài yếu tố như:
Nhu cầu thị trường
Giá của đối thủ cạnh tranh
Phí vận hàng
Loại dịch vụ được cung cấp
Tỷ suất lợi nhuận mong muốn/bắt buộc
Bước đầu tiên để tạo ra chiến lược định giá thành công trong ngành khách sạn là hiểu thị trường và đáp ứng nhu cầu của thị trường. Bạn cũng cần phải nhận thức được phân khúc khách hàng của mình cũng như nhu cầu và mong đợi của họ.
Bên cạnh việc hiểu thị trường đang cần gì, bạn cũng cần quan sát đối thủ cạnh tranh của mình. Việc định giá dựa theo đối thủ cạnh tranh là một phần trong chiến lược định giá của khách sạn. Bạn có thể bắt đầu bằng cách phân tích các đối thủ cạnh tranh trong khu vực và nghiên cứu mọi thứ từ vị trí, tiện nghi, chính sách hủy và mức giá của họ. Các mức giá theo mùa, những khuyến mãi mà họ đưa ra cho khách của họ hoặc khi nào thì họ tăng giảm giá phòng. Các thông tin này giúp bạn đưa ra được các mức giá phù hợp với khách sạn của mình nhưng vẫn có thể cạnh tranh với họ.
Với sự ra đời của tự động hóa và công nghệ mới, bạn có thể sử dụng phần mềm quản lý doanh thu để theo dõi đối thủ, điều chỉnh giá phòng theo thời gian thực, quản lý hàng tồn kho một cách dễ dàng hơn. Sử dụng công nghệ giúp khách sạn của bạn ở trong trạng thái luôn sẵn sàng và chủ động.
Xây dựng chiến lược giá khách sạn
Không có chiến lược định giá nào có thể phù hợp với tất cả các khách sạn, bạn sẽ cần lựa chọn và điều chỉnh để đưa ra được một chiến lược phù hợp với khách sạn của mình. Việc xây dựng và thực hiện chiến lược định giá khách sạn đòi hỏi bạn phải làm nhiều việc hơn là chỉ thiết lập mức giá phòng của mình trong các mùa cụ thể. Bạn sẽ cần làm nhiều hơn thế để tối ưu hóa chiến lược giá và tạo doanh thu ổn định trên mỗi phòng và mỗi khách được bán ra.
Đôi khi bạn có thể mất quá nhiều thời gian để cố gắng hiểu chiến lược của đối thủ cạnh tranh và tự hỏi:
Khi nào họ tăng giá?
Tại sao họ giảm giá?
Họ có thường xuyên giảm giá không?
Giá của tôi có ngang bằng không?
Khách sạn của tôi có mang lại giá trị xứng đáng với định giá?
Mặc dù việc định giá theo đối thủ cạnh tranh có trong chiến lược của bạn, nhưng đây không phải yếu tố duy nhất ảnh hưởng đến giá phòng của bạn. Tốt hơn hết bạn có thể xem xét giá của họ sau khi bạn đã định giá phòng khách sạn của mình theo hướng đạt được nhiều lợi ích nhất và điều chỉnh lại sau đó nếu cần.
Các dữ liệu được cập nhật theo thời gian thực giúp thiết kế các chiến lược định giá linh hoạt nhiều tầng và có thể thay đổi ngay lập tức. Với sự thông thạo theo thời gian bạn có thể dễ dàng:
Tối ưu hóa giá phòng của bạn
Hiểu mức độ cạnh tranh của giá phòng của bạn
Tăng cơ hội được đặt trực tuyến
Sử dụng thị trường để làm lợi thế cho bạn, thay vì bị nó sai khiến
Công nghệ cũng có thể đóng một vai trò quan trọng trong việc thiết lập chiến lược định giá chính xác và hiệu quả tại khách sạn của bạn. Các công cụ định giá và thông tin kinh doanh giúp bạn giám sát thị trường, theo dõi đối thủ cạnh tranh, thu thập dữ liệu, dự báo và điều chỉnh nhanh chóng dễ dàng hơn nhiều.
8 chiến lược định giá khách sạn phổ biến
Như đã đề cập đến ở trên, không có chiến lược định giá nào có thể phù hợp với tất cả các khách sạn. Lời khuyên ở đây là bạn nên sử dụng kết hợp các chiến lược khác nhau tùy thuộc vào xu hướng của thị trường địa phương, mục tiêu lợi nhuận, dữ liệu lịch sử và nhân khẩu học được nhắm mục tiêu. Dưới đây là 8 chiến lược định giá khách sạn phổ biến mà bạn có thể tham khảo và áp dụng cho khách sạn của mình:
1. Định giá mở
Định giá mở xác định tính linh hoạt mà các khách sạn trên toàn cầu phải đặt giá ở các mức khác nhau tùy thuộc vào các thị trường mục tiêu và kênh phân phối khác nhau mà họ giao dịch. Nó cho phép các khách sạn bán phòng ở mức giá tốt nhất và hấp dẫn nhất cho người tiêu dùng, đồng thời cũng là mức giá có lợi nhất cho tài sản bất kể mùa hay hoàn cảnh nào.
2. Định giá giá trị gia tăng
Với chiến lược định giá này, bạn có thể đặt mức giá cao hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh vì bạn sẽ cung cấp các dịch vụ bổ sung trong gói cơ bản (ví dụ: xà phòng/dầu gội hữu cơ hoặc các dịch vụ kèm theo gói khác). Các đặc quyền bổ sung có thể là dịch vụ hoặc vật phẩm.
3. Giá chiết khấu
Cách tiếp cận này được sử dụng để tăng công suất phòng trong thời gian thấp điểm bằng cách giảm giá cơ bản. Mặc dù mức giá cơ bản giảm nhưng doanh thu của khách sạn có thể được bù đắp thông qua việc bán thêm hoặc bán chéo.
4. Định giá theo từng phân khúc
Chiến lược này liên quan đến việc cung cấp cùng một sản phẩm ở các mức giá khác nhau tùy thuộc vào các tệp khách hàng khác nhau. Với cách định giá theo phân khúc, giá của bạn có thể thấp hơn nếu khách cam kết đặt một số lượng phòng nhất định hoặc thời gian lưu trú cụ thể.
5. Định giá theo thời gian lưu trú
Chiến lược này là việc điều chỉnh giá dựa trên thời gian lưu trú. Bạn có thể thực hiện định giá này bằng cách giảm giá khi khách đạt được số ngày lưu trú tối thiểu mà khách sạn đã đưa ra. Khuyến mãi này sẽ giúp bạn tăng tỷ lệ lấp phòng trong thời gian nhu cầu thấp.
6. Định giá theo độ nổi tiếng
Đây là chiến lược trong đó giá của bạn dựa trên độ nổi tiếng, vị trí trên thị trường và danh tiếng của khách sạn. Nếu bạn đi theo định giá này thì bạn cần lựa chọn đúng thị trường cho khách sạn của bạn.
7. Định giá linh hoạt
Chiến lược định giá linh hoạt sẽ dựa vào nhu cầu và biến động của thị trường để đưa ra mức giá tối ưu. Nó thường được sử dụng để tính giá cao hơn khi nhu cầu cao. Nhìn chung, giá phòng khách sạn sẽ tăng khi cầu vượt quá cung và giảm khi nhu cầu yếu để tăng công suất phòng.
8. Định giá thâm nhập
Một trong những chiến lược định giá của ngành khách sạn được sử dụng trong thời gian chào bán ban đầu. Những mức giá ban đầu thấp hơn này cho phép bạn thâm nhập thị trường và thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh.
5 phương pháp tạo tỷ suất và lợi nhuận
Sau khi bạn xác định chiến lược định giá hoặc kết hợp các chiến lược cho mùa thấp điểm và cao điểm, điều quan trọng là phải liên tục theo dõi nhu cầu thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh để đi trước một bước.
Dưới đây là 5 phương pháp hay nhất để tạo ra tỷ suất lợi nhuận lành mạnh và tăng doanh thu.
1. Tối đa hóa lượng đặt phòng vào giữa tuần
Một chiến lược định giá thường bị bỏ qua tại các khách sạn là tăng lượng đặt phòng vào giữa tuần. Có rất nhiều cách để làm điều này. Tuy nhiên, nó không đơn giản như đưa ra mức giá thấp hơn. Mặc dù điều này có thể thu hút nhiều khách hơn nhưng về lâu dài thì sẽ ảnh hưởng không tốt tới khách sạn của bạn.
Hãy tìm cách tăng thêm giá trị cho khách hàng của bạn. Tạo các gói và sử dụng các kỹ thuật phân phối thông minh. Dưới đây là một số ý tưởng về nơi bắt đầu:
Tạo chương trình tiếp thị qua email và chương trình khách hàng thân thiết sử dụng dữ liệu khách trước đó để thu hút khách quay lại.
Tận dụng các đặt phòng được thực hiện từ thứ sáu đến chủ nhật và dành thời gian lưu trú kéo dài một hoặc hai đêm với giá phòng thấp hơn.
Phát triển mối quan hệ và hợp tác với các doanh nghiệp địa phương khác để đưa ra các chương trình khuyến mãi và quà tặng đặc biệt cho kỳ nghỉ giữa tuần.
Cung cấp các gói giảm đặc biệt và giảm giá cho khách vào giữa tuần trên cả OTA và trang website của bạn.
Tận dụng các sự kiện vào giữa tuần tại địa phương bằng cách quảng bá khách sạn của bạn là nơi lưu trú tốt nhất. Bạn thậm chí có thể tạo một bài đăng trên mạng xã hội bằng cách sử dụng hashtag của sự kiện để được hiển thị nhiều hơn.
2. Chạy chương trình khuyến mãi
Khi nhu cầu đặt phòng thấp, cách để đạt được nhiều lượt đặt phòng hơn đối thủ cạnh tranh là sử dụng các chương trình khuyến mãi, giảm giá và ưu đãi đặc biệt. Khi nhu cầu chậm lại, những ưu đãi này có thể được sử dụng để thu hút nhiều lượt đặt phòng hơn.
Bạn có thể bắt đầu dẫn đầu cuộc chơi bằng cách đưa ra những ưu đãi spa hoặc nhà hàng, giảm giá phòng khách sạn, giảm giá cho nhiều đêm, đêm miễn phí,... Bằng cách thêm những đợt khuyến mại ngắn hạn này vào chiến lược định giá khách sạn của mình, bạn sẽ thu hút được một số lượng đặt phòng và tránh việc khách sạn của bạn bị coi là chất lượng thấp hoặc liên tục giảm giá. Đó cũng là một cách tuyệt vời để cải thiện trải nghiệm của khách.
3. Bán hàng tồn kho phút cuối một cách hiệu quả
Số liệu thống kê của ngành khách sạn cho thấy số lượng đặt phòng vào phút cuối đã tăng đáng kể với thời hạn đặt phòng rất ngắn (tức là thời gian từ khi đặt phòng đến khi nhận phòng). Nhiều lượt đặt trong số này được thực hiện trên thiết bị di động, vì vậy bạn có thêm cơ hội để nhận thêm các lượt đặt phòng trực tiếp cho các khách sạn khi có trang website đặt phòng thân thiện với thiết bị di động. GoHost giúp bạn tạo website đặt phòng trong 48h có giao diện thân thiện với cả người dùng điện thoại.
Cách tốt nhất để bán hết những phòng vào phút cuối này là thông qua người quản lý kênh liên kết với các trang đại lý du lịch trực tuyến OTA. Điều này tạo ra kết nối hai chiều liền mạch với các trang website đặt phòng khác nhau của khách sạn như Booking.com, Expedia hoặc Airbnb đồng thời đảm bảo rằng luồng thông tin liên tục đáng tin cậy và cập nhật.
Ngoài ra, bạn có thể đưa ra quyết định về giá khách sạn bằng cách theo dõi giá của đối thủ cạnh tranh trong thời gian thực để đảm bảo những phòng cuối cùng được bán mà không bị ảnh hưởng.
4. Sử dụng dự báo dựa trên dữ liệu
Kinh doanh khách sạn có nhịp độ phát triển nhanh, việc có dữ liệu thời gian thực có thể mang lại sự khác biệt giữa việc dẫn trước đối thủ cạnh tranh hoặc bị bỏ lại phía sau. Nếu không có hệ thống PMS cung cấp dữ liệu theo thời gian thực, bạn sẽ không nắm được các thông tin quan trọng để xây dựng chiến lược định giá khách sạn thành công. Việc có sẵn dữ liệu cập nhật theo thời gian thực cho phép bạn đánh giá xu hướng thị trường để có thể phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn.
5. Sử dụng công nghệ quản lý doanh thu
Hệ thống quản lý doanh thu giúp bạn tiết kiệm thời gian theo dõi giá từ đối thủ nhưng vẫn có thể đưa ra được các mức giá phù hợp với khách, cải thiện tỷ lệ lấp đầy và giá trung bình hàng ngày cho khách sạn của bạn. Hãy lựa chọn một hệ thống quản lý doanh thu phù hợp với khách sạn của bạn như nó có thể liên kết dễ dàng với hệ thống quản lý tài sản của khách sạn.
